Маркетинг на рынке аренды

Маркетинг на рынке аренды.

       Маркетинг в сфере управления коммерческой недвижимостью включает в себя множество составляющих. Правильно проведенный маркетинг поможет разработать концепцию развития, качественно подобрать арендаторов и подрядчиков, убережет собственника и управляющего от промахов и ошибок, которые могут стоить слишком дорого, когда речь идет о недвижимости.
       В короткой статье трудно отразить все пункты маркетинговой программы, поэтому мы коснемся только одной её части. О том, как позиционировать объект недвижимости на рынке аренды мы коротко обсудили в №42, при планировании его доходности. В этом выпуске еженедельника предлагаю Вам рассмотреть ту часть этого процесса, которая касается подбора арендаторов.
       Итак, после того, как были собраны и проанализированы данные о состоянии регионального и местного рынков недвижимости, определена концепция развития объекта и установлен размер арендных ставок, мы должны привлечь арендаторов. Для этого необходимо разработать, утвердить и воплотить в жизнь программу мероприятий, направленную на привлечение внимания к нашему зданию, как к возможному месту аренды, определенного круга людей. Маркетинговый план должен предусматривать проведение всех мероприятий, направленных на определение целевого рынка, установление связи с ним и предоставление всего комплекса услуг потенциальным арендаторам. Кроме того, профессиональный управляющий должен учитывать потребности и желания не только арендатора, но и его клиента. Особенно это важно при организации торговых площадей, нужно точно составить портрет потенциального покупателя и ориентироваться на него. Ведь если покупатель по какой-то причине не пойдет в магазин (например, неудобное место расположения торговой точки), то и продавца там не удержать никакими удобствами.
       В процессе подготовки маркетингового плана необходимо еще раз всесторонне оценить свое здание с точки зрения удовлетворения всех потребностей наших будущих клиентов, сравнить его с конкурентами, и устранить возможные недостатки. Кроме затрат на рекламу и услуги специалистов - посредников, в этом плане может быть предусмотрен косметический ремонт, или благоустройство территории.
       В ходе разработки маркетинговой стратегии необходимо выбрать информационные каналы, планируемые к использованию на разных этапах. Под этими этапами подразумеваются:
       - Печатанье маркетинговых и рекламных материалов
       - Дизайн помещений, сдаваемых в аренду
       - План обеспечения персоналом
       - Работа с потенциальными арендаторами и агентами
       - Система графических надписей и указателей на объекте
       - Программа установления и поддержания связей с общественностью
       - Программа рекламной деятельности
       Для каждого этапа должен быть составлен отдельный план работы, которую необходимо выполнить, и назначены люди, или выбраны компании, имеющие достаточно знаний и опыта. Объем работы и средств, которые следует вложить в каждый из перечисленных пунктов, будет зависеть от конкретных условий и состояния рынка аренды. Все предполагаемые затраты на выполнение этого плана необходимо отразить в смете.
       После обсуждения и утверждения маркетингового проекта, и расходов на его воплощение - необходимо претворить его в жизнь.
       Исходя из того, чем будет впоследствии наше здание (Торговый центр, фитнес клуб, юридическая контора, или иное) мы должны представить себе демографию потенциальных арендаторов. Именно от того, насколько точно мы сможем определить эту группу - целевой рынок, будут зависеть результаты всей рекламной кампании. А правильно выбранный способ общения с клиентами способствует максимизации доходов от каждого рубля, затраченного на маркетинг. Способ распространения маркетинговой информации зависит также от сегмента рынка, к которому относится объект недвижимости.
       Все намеченные к проведению мероприятия и наглядные материалы должны быть объединены одной темой. Обычно для этих целей используют:
       - Уличные вывески и указатели, содержащие информацию об объекте
       - Буклеты, брошюры, листовки и визитные карточки
       - Схемы планировки помещений
       - Журнал - презентация объекта
       - Рекламные объявления в городских и местных средствах массовой информации
       - Реклама, или упоминание объекта в справочниках
       - Реклама в профессиональных информационных изданиях
       - Прямая рассылка почтой рекламных материалов
       В этих материалах должна содержаться информация о близлежащем районе и других объектах, достойных внимания, а также фотографии фасадов и интерьеров нашего здания. На крупномасштабных поэтажных планах помещений, сдаваемых в аренду, должны быть отражены площади общего пользования, а при необходимости - сети вентиляции, водоснабжения и канализации. Все эти наглядные материалы должны помочь потенциальным клиентам представить, как будет выглядеть их офис, или торговая точка, если они примут решение арендовать помещение у нас.
       Профессиональный управляющий обязан предусмотреть в плане все способы получения максимума информации о деятельности своего будущего клиента и не допустить присутствия на объекте всевозможных аферистов и мошенников. А стратегия аренды должна предусматривать отдельную программу по оценке платежеспособности потенциальных арендаторов. Провести эти мероприятия значительно проще, чем объясняться с обманутыми людьми, или судиться с неплательщиком, с которого нечего взять. Отдельной оценки требуют возможные действия со стороны конкурентов. План маркетинговой кампании должен содержать стратегию контрмер и варианты решения возможных проблем с этим связанных.
       В заключение хочется отметить, что кроме всего перечисленного наш план должен включать в себя все необходимые шаблоны договоров и актов, форм и ведомостей. Все документы должны быть проверены юристом, и соответствовать Закону.
       Содержание статьи дает лишь поверхностное представление об этой большой и серьёзной работе. Разработка и воплощение в жизнь маркетингового плана потребует квалифицированных специалистов на каждом отдельном этапе, поэтому, когда речь идет о большом здании, лучше поручить эту работу профессионалам. Тем более что при заключении договора о передаче объекта в управление вся эта дорогостоящая и кропотливая работа будет выполнена для собственника бесплатно.
             Директор по развитию УК "Норан" Сергей Миронов.