Как избежать подобных проблем и возможно ли это? Наверное, нет. Но свести к минимуму такие осложнения все-таки можно, иногда для этого нужно лишь немного узнать о потенциальном клиенте.
Обычно, своевременное поступление денег - главная задача, которую ставит собственник перед управляющим, и обеспечить выполнение этой задачи - его прямая обязанность. Поэтому все усилия управляющего направлены на поиск арендаторов и часто сводятся лишь к показу площадей и непосредственно заключению договора аренды. С одной стороны - можно понять такую спешку, ведь конкуренты не дремлют, и потенциальный арендатор может передумать и уйти к ним. Но с другой стороны, именно такие договоренности бывают недолгими и наиболее проблемными.
Если Вам, как управляющему, приходится заниматься подбором арендаторов, то есть смысл потратить немного времени, и перед заключением договора поподробнее побеседовать со своим будущим клиентом. Задайте несколько вопросов о его бизнесе, узнайте историю компании, или частного предпринимателя. В процессе разговора спросите о существовании других филиалов и планах развития. И пока Ваш потенциальный арендатор изучает образец договора аренды, который Вы дали ему для ознакомления - совершите экскурсию по его работающим точкам, а лучше - поговорите с арендодателями. У профессиональных управляющих компаний существуют отработанные методики проверки будущих арендаторов. Во время такой проверки устанавливается не только платежеспособность арендатора, но и его порядочность и законопослушность. Фирмы - однодневки, которые кочуют из одного офисного здания в другое и занимаются обманом своих клиентов, накладывают нехороший отпечаток на все офисное здание и, на мой взгляд, значительно портят имидж управляющего. Очень часто бывает так, что всего один звонок, сделанный вовремя, сможет уберечь престиж Вашей фирмы, оградит Вас от значительных материальных убытков, а то и длительной судебной тяжбы. Давайте попробуем рассмотреть это на конкретных примерах.
Четыре года назад в наш Деловой центр позвонила женщина и попросила сдать ей офис не менее 100 кв.м. для организации курсов иностранных языков. В здании как раз были свободные офисы, и управляющий пригласил женщину на встречу. Во время осмотра площадей она заявила, что ста метров, пожалуй, не хватит, и решила взять в аренду три помещения, общей площадью около двухсот метров. То, что ежемесячная арендная ставка составляет около двух тысяч долларов, её не смущало, главное, чтобы здание находилось в самом центре города. После косметического ремонта выбранных ею офисов, между нашими компаниями был заключен договор аренды. Днем площади практически пустовали, а вечером они были заняты посетителями курсов.
В зимнее время оплата от новоявленных арендаторов поступала хоть и по частям, но в соответствии с графиком. Но как только начались летние каникулы, у наших клиентов начались финансовые проблемы. Предложения управляющего пересмотреть график работы, чтобы отказаться от части площадей не нашли поддержки у арендатора. Директор курсов иностранных языков уверяла, что это временные трудности, писала гарантийные письма и графики погашения задолженности. Наступивший учебный год немного улучшил положение, но ненадолго. К концу второго года задолженность арендатора составляла уже более четырехсот тысяч рублей. Отношения между нашими организациями, конечно, испортились. Продлевать договоры не имело смысла, и арендатору предложили съехать, оставив в помещении в качестве оплаты пару дешевых компьютеров, поскольку ничего другого у них просто не было. Но женщина решила, что это "грабеж" и потихоньку вывезла свое имущество. В результате она получила приглашение на суд и исполнительный лист на сумму четыреста тысяч рублей.
Всех этих сложностей можно было избежать, если бы при первой встрече управляющий выяснил, что у амбициозной дамы нет опыта предпринимательской деятельности, а знаний преподавателя ей не хватает для составления полноценного бюджета. Второй ошибкой управляющего было продление договора аренды на все помещения. Чтобы сохранить арендатора, нужно было настоять на сокращении площадей, а возможно и помочь ей изменить график работы курсов, или найти партнера, чтобы можно было задействовать офисы и в дневное время.
Подобный случай произошел год назад, но уже не с частником, а с крупной торговой компанией, руководители которой решили увеличить товарооборот и открыли одновременно несколько филиалов в Екатеринбурге. Возможно, предприниматели не рассчитали свои возможности, или сэкономили на рекламе, но их магазин вместо прибылей приносил только убытки. Управляющему вместо арендной платы стали поступать традиционные гарантийные письма и графики погашения долга. Но жизненный опыт - великая вещь. После небольшой отсрочки было принято решение об ограничении доступа арендаторов в торговые помещения, а когда руководители фирмы - арендатора отказались выплачивать долг за аренду, залогом послужил оставленный в помещении товар. И в этом случае применение специальных методик оценки арендатора, и подробная беседа управляющего с потенциальным клиентом перед заключением договора могла бы уберечь стороны от взаимных обид, а возможно и от судебных исков.
Когда же платежеспособность будущего арендатора вызывает сомнения, а клиент настаивает на заключении договора, то гарантией может послужить депозит - месячная арендная плата, внесенная на счет арендодателя. К сожалению, этот опыт ещё не имеет широкого применения в Екатеринбурге, но в мировой практике он применяется довольно успешно. Будем надеяться, что в скором будущем активное развитие рынка коммерческой недвижимости позволит и нам решать все эти вопросы исключительно цивилизованными путями.
Директор по развитию УК "Норан" Сергей Миронов.
Окт. 24, 2008, полночь
