Категории

Зависимосить степени привлекательности бизнеса от причин его продажи

5 минут на чтение

         «Нет, такого продолжения бизнеса я не хочу. У меня есть более интересное вложение денежных средств – продаю, определенно продаю». Такое, часто расхожее, суждение о своем детище возникает в голове собственника бизнеса. И так поступают, зачастую, энергичные предприимчивые люди, имеющие опыт работы и не одно действующее предприятие. Однако же, избавляются от доходного или потенциально доходного бизнеса, как от хлопотного предприятия, не приносящего ожидаемого эффекта.      
Благо, теперь есть куда обратиться для продажи своего  бизнеса. Рынок купли – продажи действующих бизнесов интенсивно развивается, желающих продать свое предприятие с целью избавления от непрофильных активов, переориентации активов в более доходные вложения и так далее, становится все больше. На рынке появилось достаточно много, для такого рода деятельности, предприятий и организаций, имеющих в своем арсенале вид услуг по продаже бизнеса. Вот только подход к продаже и опыт не у всех одинаков. А продавец часто выбирает время для продажи бизнеса не лучшее. Нередко предприниматель дожидается наилучших сезонных условий на рынке для своего предприятия, считает прибыли, а после принимает решение о  дальнейшей судьбе своего бизнеса.
На самом деле, причины продажи бизнеса разные. Я постараюсь их перечислить и классифицировать по степени убывания привлекательности от причин продажи.
Это в первую очередь предприятия, собственники которых переезжают на ПМЖ в другие города и страны. В данном случае, эти бизнесы можно еще классифицировать по степени срочности продажи – отсюда и цена на бизнес. Но, в любом случае, этот бизнес наиболее привлекателен с точки зрения инвестирования в него. Такие предприятия, зачастую, имеют хорошую доходность, правильно организованы, отлажены партнерские связи и бизнес-процессы. А в зависимости от срочности продажи могут быть и сильно недооценены. В этом случае инвестору, активно занимающемуся поиском бизнеса для покупки, имеет смысл обращать пристальное внимание именно на такие предприятия. Однако, часто эти бизнесы находят новых собственников без рекламы и афиширования, в кругу общих знакомых.
Ко второй группе привлекательности я бы отнес бизнесы, собственникам которых не интересно уже это направление и, конечно же, не в силу того,  что нерентабельно. Часто, это люди творческого склада характера и еще не доделав одно, мысль у него  летит дальше и уводит его в другое направление деятельности, обычно в более масштабные предприятия. Вести параллельно два или более бизнесов нередко не под силу с финансовой точки зрения, а иногда и в силу отсутствия хороших управленцев. Часто такие производства отличаются своей уникальностью и высокой технологичностью. Такому бизнесу сложно найти нового собственника, именно, в силу своей высокой технологичности или, сказать по другому, внешне кажущейся сложности. Это может удерживать потенциального инвестора от принятия решения, но эти же свойства могут принести и не плохие дивиденды, в силу своей уникальности производства и позиции в данном сегменте рынка товаров. Поэтому, в первое знакомство с таким бизнесом не нужно делать скоропалительных выводов.   
Третью группу образуют предприятия, собственники которых в силу нежелания работать непосредственно или своей занятости в других проектах избавляются от хлопотного предприятия. Такие предприятия, как правило, создаются двумя или более собственниками. Поработав какое-то время, наступает «понимание полного непонимания» среди учредителей. Один считал, что будет работать другой, поскольку у него имеются еще и другие проекты, а тот в свою очередь думал, что, наконец,  отдохнет и будет получать дивиденды от денежных вложений, а третьего не устраивает размер дивидендов или полное их отсутствие и так далее. А направление в бизнесе, как оказалось, выбрано на достаточно перегретом рынке, в котором при активном то ведение дел нелегко «быть в обойме», а уж пассивное - не минуемо приведет к полному провалу. Попытки найти грамотного  управленца не увенчались успехом, в силу дефицита кадров на рынке трудовых ресурсов.
Выводы однозначны, чтобы предприятие оставалось рентабельным и развивалось, даже на высоко конкурентном рынке, в нем нужно работать, а работать, как оказалось, не кому.  Отсюда и потенциально доходный бизнес в продаже.
Последнюю группу, четвертую, возникшую сравнительно недавно, образуют бизнесы, продажа которых имеет ярко выраженный спекулятивный интерес. Надо отметить, что спекулятивная составляющая имеет место во всех группах, но в данном случае - это суть продажи с элементами мошенничества. Часто это неудавшиеся предприятия, в силу различных факторов, собственники которых всеми способами пытаются вернуть безвозвратно потерянные вложения. Здесь вход идут разного рода хитрости и подтасовки такие как, искажение данных по клиентской базе, наличии действующих и долгосрочных договоров, данных управленческой отчетности, данных о доступности сырьевых источников и так далее. Как правило, такие бизнесы очень сильно переоценены и требуют тщательной проверки со стороны покупателя или компании, специализирующейся на продаже действующих бизнесов. Как правило, в таких компаниях накоплен большой опыт купли – продажи предприятий вообще и сложных предприятий в частности.
Что объединяет все эти группы предприятий? – зададимся мы вопросом. Это то, что продаются они, как правило, из-за неорганизованности бизнеса. В свою очередь, о причинах неорганизованности мы говорили выше – это занятость в других предприятиях, нежелание или неумение. Но организовать производство продукции это еще не весь бизнес. Многие не понимают, что продукцию надо еще и активно продвигать на рынке. Заказы на продукцию нужно искать. На рынке удерживаются те предприятия, которые исповедуют, даже не активную, а агрессивную политику продаж, активно применяющие передовой опыт технологий продаж. Задействуется личностный ресурс, то есть потенциал личных связей, не говоря уже о рекламе. Отсюда, вследствие неорганизованности бизнеса и продаются потенциально рентабельные предприятия.  
Вышеперечисленные черты относятся в большей степени к первым трем группам продаваемых бизнесов и в меньшей к четвертой. Однако, в нашей практике имеется яркий пример грамотной организации предприятия, когда продавался уникальный бизнес, практически не имеющий конкуренции на рынке, но имевший ярко выраженные спекулятивный оттенок в продаже. В силу существующего в нем положения дел он был нерентабельный и «умирающий». Новый собственник превратил это предприятие в очень привлекательный и доходный бизнес. Вот, что значит грамотное руководство и организация. Невольно в голову «приходит» избитое – нет плохого бизнеса, просто имеет место кадровый вопрос.
          В этой статье я не пытался учить читателя как вести и организовывать бизнес, я просто хотел сказать, что готовый, действующий бизнес покупать можно и в большинстве случаев это более оправдано с точки зрения материальных и нематериальных затрат на его организацию. Просто не надо думать, что в этом бизнесе можно не работать или его не надо постоянно контролировать. Правильный подбор персонала, организация производства и продаж продукции могут принести больший финансовый интерес новому собственнику бизнеса, чем просто вложения в банк. А кроме финансового интереса, еще и имидж собственника и действующего руководителя.

 Полев Игорь Витальевич     
Финансовый и бизнес аналитик 
Директор Консалтингового партнерства «Легальный бизнес»

 Авг. 8, 2008, полночь