Не бойтесь продавать свой бизнес.

Не бойтесь продавать свой бизнес.
К продаже бизнеса в России подходят нерационально. Об этом говорят специалисты ведущих мировых компаний в сфере консалтинговых услуг. На Западе все иначе. Американец, создавая свое дело, заранее готовит его к продаже и потому расстается с бизнесом без сожаления. Европеец, приняв решение, тоже не отступает от него ни на йоту. А российский предприниматель относится к своему бизнесу, как к ребенку. И сам иногда ведет себя по-детски, начиная взвешивать «за» и «против» лишь после того, как найдет покупателя и договорится о цене. Его метания путают карты другим участникам сделки.
Наблюдая этот процесс изнутри, мы выделили главные причины, мешающие цивилизованной продаже бизнеса.
Дружба дружбой, а табачок врозь
Неудивительно, что основная проблема при покупке бизнеса — недоверие продавца к потенциальному покупателю. Вдруг это конкурент? А покупателю нужны условия и гарантии, он хочет посмотреть документы, показывающие, как идут дела. И тут начинаются бесплодные переговоры, которые могут продолжаться годами. Продавец говорит: «Назовите вашу сумму», а покупатель: «Скажите, что я получу». Не редкость и другой вариант, когда покупатель не разбирается в тонкостях бизнеса, а продавец о них умалчивает.
Неслучайно продавец ищет покупателя из ближнего круга, полагая, что добрые отношения гарантируют ему чистоту сделки. Увы, наибольшее число проблем возникает именно при дружеской передаче бизнеса между хорошими знакомыми, ибо многие принципиальные моменты в договорах и соглашениях не прописываются. Могут всплыть дополнительные обязательства, о которых изначально даже речи не шло. Договаривались об одном, а получилось другое. В 90-х гг. такие «дружеские» сделки нередко заканчивались стрельбой.
Вывод: если не хотите упустить свой шанс успешно и выгодно провести сделку, не оставляйте без внимания ни одну мелочь и учитесь идти на компромисс.
Топ-менеджеры против
Результат продажи напрямую зависит от того, кто ведет переговоры с покупателем — собственник, управляющий или профильный специалист.
Подготовкой к продаже среднего и крупного бизнеса обычно занимается не владелец, а топ-менеджер. При этом, как показывает практика, интересы собственника и наемного директора могут быть диаметрально противоположны. Казалось бы, и тот и другой заинтересованы в эффективной и стабильной работе предприятия, но для собственника важнее повышение стоимости бизнеса с учетом его возможной продажи, для менеджера важнее стабильность. Он избегает кризисных ситуаций, опасается серьезных перемен, выявления скрытых недостатков и уж, конечно, смены собственника.
Новая метла по-новому метет: кто знает, не уволит ли новый хозяин всю управленческую команду?
Такая ситуация часто возникает на крупных предприятиях, где собственник осуществляет лишь контроль, не участвуя в текущем управлении предприятием. Нам как посредникам обычно приходится общаться с менеджерами. И в нашей практике были случаи явного саботажа, когда управленцы тормозили продажу бизнеса, затягивали сроки либо не в полном объеме предоставляли информацию, необходимую для его оценки. Более того, при продаже производственного предприятия в Екатеринбурге, длившейся около года, управленцы выдавали покупателю негативную информацию, снижая тем самым интерес к покупке. И лишь подробная регламентация действий и обязательств сторон позволила нам результативно завершить сделку.
Подобного конфликта не возникает, когда речь идет о малом бизнесе, где управляющий и собственник — одно лицо. Владелец бизнеса располагает всей информацией и готов ее предоставить. Но и тут есть свои минусы. Когда собственник «и швец, и жнец, и на дуде игрец», это, с одной стороны, упрощает процесс заключения сделки, а с другой — снижает стоимость бизнеса. Продав фирму, собственник-менеджер уходит, лишая ее головы.
Вывод: владельцам крупных предприятий нужно учитывать, кому они делегируют полномочия при переговорах, а владельцам малых — готовить себе замену, чтобы не терять деньги.
Резюме
Итак, мы сталкиваемся с парадоксом. С одной стороны, продажа бизнеса становится все более востребованным элементом рынка, с другой — совершенно очевидно, что технологические процедуры по передаче бизнеса из рук в руки не соблюдаются, причем обеими сторонами. Впору крикнуть: давайте работать по правилам, иначе нам еще долго будут ставить в пример бизнесменов Старого и Нового Света
Лариса Тихомирова, заместитель директора консалтингового партнерства «Легальный бизнес»