Как продавать недвижимость на падающем рынке

Вряд ли сегодня среди людей, вовлеченных в активную экономическую жизнь, найдется человек, который не обеспокоен проблемой мирового финансового кризиса. Каждый день мы становимся свидетелями хитросплетений финансовых рынков, пытаясь оценить возможные риски для российской экономики в целом и для конкретного рынка в частности. Рынок недвижимости не является исключением.

Но в этой статье мы не будем углубляться в анализ возможных последствий финансового кризиса для российского рынка недвижимости и пытаться предугадать сценарий развития строительной отрасли. Несмотря на разноречивые оценки и мнения участников рынка, очевидно одно: спрос на недвижимость сохранится, вопрос только в том, как его стимулировать в сложившихся условиях.

Умение успешно продавать, безусловно, является своеобразным искусством, в особенности, когда речь заходит о дорогом товаре, таком как недвижимость. Однако насколько бы ни был искусным продавец, успех во многом зависит от того, как подать тот или иной объект недвижимости, какой стратегии продвижения придерживаться.

Реклама объектов недвижимости, как правило, преследует две цели: продвижение самого объекта и продвижение бренда компании. Однако при этом реклама в этой отрасли не отличается особым разнообразием. Достаточно открыть любой каталог или сравнить рекламные щиты, чтобы в этом убедиться: фасад дома, контактный телефон, безоблачное небо.

Формальный подход для эконом-класса

Подавляющее большинство участников рынка недвижимости используют традиционные каналы коммуникации с потенциальным покупателем. По умолчанию предложения от ведущих строительных компаний и агентств недвижимости присутствуют в отраслевых изданиях, листингах и каталогах. Однако, несмотря на необходимость присутствия в подобных изданиях, информация в них носит достаточно узкий и в тоже время формализованный характер. Многие эксперты придерживаются того мнения, что рынок недвижимости достаточно консервативен, а, следовательно, реклама должна быть предельно четкой и понятной. И с этим трудно не согласиться. Впрочем, подобная стратегия более оправдана для недвижимости эконом класса.

Креативные решения для элитной недвижимости

В продвижении же элитной недвижимости и недвижимости бизнес класса наблюдается устойчивая тенденция создания особых образов и ассоциаций, не связанных напрямую с недвижимостью. Все чаще рекламируется не сам объект, а образ жизни. При этом основными атрибутами подобной рекламы становятся оригинальное название объекта, эмоциональность рекламного слогана, ассоциативность имиджа. Подобная стратегия, безусловно, носит более креативный, как сейчас модно говорить, характер. Однако, используя креативные наработки, легко промахнуться. Символы и рекламные послания могут иметь достаточно разные значения для того или иного человека, особенно в ситуации финансового кризиса.

Вместе с тем в последнее время можно смело говорить о том, что конкуренция на рынке элитной недвижимости идет не только на уровне архитектурного решения, но и не в последнюю очередь на уровне креативной идеи, транслируемой в рекламе. Насколько она будет удачна, спрогнозировать сложно. Многие помнят опыт строительной корпорации «Баркли» с рекламной кампанией «Етипук уритравк» (купите квартиру). Креативно? - Наверное, да! Достигла ли реклама цели? - Вопрос открытый.

Новые технологии. Чем привлечь покупателя?

Независимо от того, какой стратегии вы придерживаетесь, даете сухую информацию об объекте или же экспериментируете с креативом, многое зависит от выбора рекламного носителя. К сожалению, насколько бы ни была удачно разработана идея продвижения: ни реклама в печатных изданиях, ни наружная реклама, ни радио не способны продемонстрировать объект в динамике. Стандартная реклама не способна показать, как будет жить строительный объект, как он впишется в сложившуюся застройку, как будут организованы подъездные пути.

В последнее время среди наиболее эффективных маркетинговых инструментов в сфере продвижения объектов недвижимости выступают архитектурные видеоролики. В подобных видеороликах современные технологии позволяют совмещать классическую видеосъемку с 3D - анимацией, позволяя передать все необходимые нюансы объекта недвижимости.

Изначально архитектурные видеоролики создавались для заказчиков и инвесторов строительного объекта, чтобы они могли наглядно увидеть, во что они вкладывают деньги.

В настоящее же время все больше строительных компаний используют архитектурные видеоролики с целью привлечения конечных покупателей. Теперь выбирая себе жилье, потенциальный покупатель может не только узнать о планировке квартиры, он может оценить, как его будущее место обитания будет сочетаться с окружающим пространством, каким образом будет организована инфраструктура, как будут организованы транспортные узлы и многое другое. При этом современные технологии представят не сухую схему, а буквально «оживят» строительный объект. Потенциальный покупатель увидит, как играют дети на детской площадке, как заезжают машины в подземный паркинг, как поднимаются люди на лифте. Одним словом, на короткий промежуток времени человек переносится в будущее, словно на машине времени, становясь непосредственным участником этого будущего.

При этом архитектурный видеоролик может транслироваться не только в офисе продаж строительной компании или на выставке. Он легко может быть представлен и в интернете, создавая вокруг себя информационное пространство пользователей и обсуждений.

Принимая во внимание сложившуюся ситуацию на финансовых рынках и связанные с этим барьеры, удерживающие потенциальных покупателей недвижимости от крупных затрат, видеопрезентация строительных объектов, несомненно, является серьезным убеждающим аргументом. Архитектурный видеоролик в комплексе с традиционными рекламными стратегиями дает для конечного потребителя наглядное представление о том, во что он вкладывает деньги, помогая выстроить его собственную потребительскую и инвестиционную стратегию.