Очевидно, что основной целью консалтинговых услуг является повышение эффективности операций с недвижимостью в текущих условиях рынка и с учетом перспектив его развития. То есть создать продукт, который соответствует потребительским предпочтениям и возможностям инвестора. Это позволит инвесторам реализовать коттеджный поселок поселок с максимальной выгодой и в оптимальные сроки.
Из каких же этапов состоит консалтинг? Первый этап - подбор и оценка участка, второй - разработка формата будущего поселка и технико-экономическое обоснование, и, наконец, третий - консалтинг на этапе реализации проекта. При этом консультант может быть привлечен на каждом из трех этапов. Однако, оптимально, если проект ведет одна компания с самого начала. Это позволяет девелоперу избежать ошибок на начальной стадии работы, и возлагает дополнительную ответственность на подрядчика.
Еще далеко не все понимают необходимость привлечения профессионального консультанта. Давайте разберемся, зачем все-таки нужно привлекать услуги профессионалов.
Во-первых, консультант - это, прежде всего, эксперт, владеющий глубоким знанием рынка, его тенденций. Консультант дает объективную оценку участку. Консалтинговая компания сочетает в себе преимущества маркетингового и аналитического агентства, так как исследования и аналитика опираются на реальный опыт реализации проектов и на постоянный мониторинг рынка. В штате компании-консультанта есть и аналитики, и экономисты, и маркетологи.
Теперь остановимся подробнее на этапах оказания консалтинговых услуг.
1 этап. Подбор и оценка участка
У консультанта должен быть диплом и лицензия на оценочную деятельность. При этом большим плюсом является брокерский опыт, который позволяет осуществлять выбор и оценку участка с точки зрения предпочтений клиентов. Подобрать правильные земельные участки не такая уж простая задача, как может показаться на первый взгляд. Земля должна отвечать как формату будущего проекта, так и возможностям инвестора, учитывать его пожеланиям (направление, удаленность).
2 этап. Выбор формата и ТЭО
На втором этапе консультант помогает инвесторам и девелоперам выбрать наиболее подходящий формат будущего поселка. Формат включает в себя категорию поселка, класс, архитектурную концепцию, выбор строительных материалов, эскиз генплана, стратегию продаж, стратегию застройки, предложение по выбору подрядчиков, предложение по инфраструктуре. При этом, если выбран опытный консультант, он не возьмет денег за общее маркетинговое исследование загородного рынка, так как эти данные уже собраны и поддерживаются независимо от клиента в актуальном состоянии. Проводится исследование, casestudy, конкретного узкого сегмента рынка, что занимает гораздо меньше времени и стоит соответственно дешевле.
Хотя выбор любой недвижимости - процесс эмоциональный, есть ряд факторов, которые определяют востребованность будущего поселка. Для постоянного проживания наибольшим спросом пользуются дома, расположенные в хорошей транспортной доступности от МКАД, по Рублевке, Новой Риге, Дмитровке, Калужскому, Киевскому, Минскому или Можайскому шоссе. Неизменными остаются факторы, которые определяют популярность конкретных предложений: местоположение, общая концепция, экология и природа, качество и сроки строительства (оптимально - 3 года на полное завершение проекта), наличие развитой инфраструктуры в районе. Сложность и искусство заключается в том, чтобы на этапе проектирования заложить оптимальное сочетание всех ключевых и дополнительных параметров. Концепция будущего коттеджного поселка должна соответствовать району, ландшафту участка. Например, на участке, расположенном в 1,5 км от МКАД бессмысленно строить усадьбы с собственными магазинами, ресторанами и бассейнами. Гораздо логичнее здесь будет поселок из таунхаусов с минимальной внутренней инфраструктурой.
Залог точного расчета формата и концепции в опыте и наличие всех необходимых ресурсов. Для консультанта основной ресурс - грамотные и опытные специалисты. При чем исходя из комплексных задач консалтинга, специалисты нужны самые разные: экономисты, маркетологи, оценщики, брокеры, юристы, дизайнеры, архитекторы, инженеры-строители.
На этом же этапе консультант предоставляет заказчику ТЭО то есть технико-экономическое обоснование, документ в котором приведены все экономические расчеты, в том числе такие коэффициенты как IRR, NPV, cashflow.
Немаловажной составляющей будущего проекта является стратегия его продвижения - это исследование целевой аудитории, четко сфокусированная рекламная и PR-кампания, продуманная ценовая политика.
3 этап. Реализация проекта
Получив подробные рекомендации от консультанта, девелопер может продолжить реализацию проекта самостоятельно. Однако и на этой стадии очень важно присутствие консультанта, обладающего реальным опытом продаж. Оптимально, если проект ведет от начала и до конца один подрядчик, который несет ответственность за оказанные услуги продажами.
Если сотрудничество продолжается, это гарантирует четкую координацию и контроль всех участников проекта: проектировщиков, строителей, рекламщиков, архитекторов и продавцов. Консультант материально заинтересован в том, чтобы реализация поселка шла в соответствии с разработанными рекомендациями и потребительскими предпочтениями.
Важной частью реализации проекта является организация продаж, которую также может взять на себя консультант. Это организация офиса продаж, подбор наиболее опытных консультантов, ведение клиентов, презентация поселка целевой аудитории через спецмероприятия, экспресс-мониторинг потребительских предпочтений. При этом сотрудников офиса продаж называют именно консультантами, а не брокерами, так как они должны быть экспертами в своем сегменте рынка, отслеживать активность конкурентов.
Основываясь на многолетнем опыте оказания консалтинговых услуг, мы разработали новую схему реализации продаж и взаимодействия с девелопером - управление продажами. <Управление продажами> подразумевает индивидуальный подход к каждому объекту. При заключении договора управления продажами начинается тесное взаимодействие между консультантом и девелопером, который получает гарантию эффективного продвижения объекта на рынке, возможности в любое время получать актуальную информацию о ходе продаж и отзывах потенциальных покупателей из одного источника. Стратегический подход позволяет сократить сроки экспозиции и продать объект с максимальной отдачей для инвестора. Схема предусматривает привлечение других риэлтерских компаний для расширения базы, сокращает срок экспозиции поселка. Обычно это 10-15 компаний, имеющих опыт работы на данном сегменте рынка.
Еще одной важной задачей консультанта является регулярный мониторинг рынка в целом и активности конкурентов. В отдельных случаях может потребоваться разработка антикризисной программы (посредством инструментов PR и рекламы).
Подводя итог, отметим, что в современных условиях девелоперу уже сложно рассчитывать только на свои силы. Конкуренция на рынке становится жестче, потребители выдвигают к загородной недвижимости все более жесткие требования. В этих условиях помощь опытного консультанта становится залогом успеха.
Ноя. 21, 2008, полночь
