Как «Легальный бизнес» узнает реальную стоимость предприятий?
Какой из подходов к оценке действует на практике?
Сколько добавить к цене, если покупатель заинтересован в бизнесе?
Как продать компанию при окупаемости инвестиций в 15 лет?
Компания «Легальный бизнес» недавно переехала в новый офис. Переезд стал поводом расчистить комнату, служившую архивом, и избавиться от устаревших документов. «Выбросили все лишнее, и осталось двенадцать полных больших коробок — там, в папках лежат проданные бизнесы, — рассказывает БОРИС КАРНАУХОВ, управляющий партнер «Легального бизнеса». — Я за голову схватился — неужели мы столько всего уже продали?! Сколько же мы перелопатили!»
Выводами о том, из чего складывается цена предприятий на Урале, — сухим остатком, сосредоточенным в двенадцати коробках проданных компаний, поделился г-н Карнаухов.
Вывод первый. Правило здравого смысла
Одним из первых мы продавали завод по производству подсолнечного масла в Ставрополье в 1998 г. Долю выставил один из собственников. Он сам не знал, сколько хочет получить. Просто предприятие находилось географически далеко, управлять таким бизнесом из Екатеринбурга было сложно. Никакого опыта оценки на тот момент у нас не было. Сели думать, за сколько продавать завод: посчитали вложенные деньги, вывели цифру, распределили на всех учредителей. Поехали к собственникам, показали расчет, те покупать отказались.
Путь мы прошли долгий и тернистый, пытались продавать этот завод целиком новым владельцам. В итоге долю выкупили соучредители, но цену пришлось скинуть. Итоговая сумма не соответствовала никаким расчетам — просто покупатели сказали «столько дадим». Тогда и зародилась мысль, что бизнесу необходима четкая и аргументированная оценка — цену нужно понимать.
Сейчас по прошествии времени, опираясь на опыт, я могу с ходу сказать, насколько реальна заявленная цена, фантазер клиент или правильно мыслит.
Со временем поменялся не только наш подход, но и отношение собственников к продаже бизнеса. Пять лет назад предприниматели вообще не рассматривали бизнес как объект для реализации. Было ощущение, что дело, которое ты создал сам, либо останется твоим на всю жизнь, либо просто умрет. С тех пор психология изменилась. Специально под продажу бизнесы по-прежнему никто не создает. Но и делом всей жизни их уже не считают — предприниматели интересуются стоимостью своей компании, подсознательно готовят ее к продаже. А в 90-е гг. единственным достойным аргументом для покупателя была цена реальных активов, а значит, и подход к оценке можно было применять только один — затратный .
С другой стороны, тогда продавали исключительно «убитые» компании — от безысходности. «Мертвенькие» бизнесы считают только по затратному подходу — сколько вложено, что еще осталось. Это были «понимательные» оценки — мы показывали покупателю, что за актив продают и сколько он может стоить. Говорили клиенту — перечисляй, сколько вложил денег: дал взятку за землеотвод, построил, дал взятку, чтобы узаконить строение, вложился в товар. Затем отдельно смотрели, можно ли то же самое сделать, потратив меньшую сумму. Получалась вилка, в рамках которой и велись переговоры с покупателем. Ведь оценка — это аргумент в переговорах и ничего больше.
Прошли годы, но основополагающий принцип остался тем же — достаточно исходить из здравого смысла. Если аналогичный бизнес можно сделать за 10 руб., зачем платить за него 20?
Успешный бизнесмен прагматичен. Если он покупает подкову для украшения интерьера, то готов заплатить за нее 100 руб., его не интересует, что подкову выковал Петр I. Нам предлагали продать «клубную» сауну на арендованных площадях. Собственник хотел за нее сумму, на которую можно было открыть три сауны, потому что столько вложил. Пришли посмотреть, а там три этажа, отделка из ценных пород дерева и камня, привезенных под заказ из других стран. Но деньги эти вложены в бизнес и там же закопаны — их не вернуть. Окупаемость получалась 30 лет! А продается, по сути, право аренды помещения. Не каждое вложение средств обоснованное, не каждое повышает стоимость бизнеса. Если в своей машине сделать золотой набалдашник на ручку переключения передач, стоимость авто от этого не вырастет. Более мощный двигатель — это другое дело, а украшения на цену не влияют. Бизнес всегда идет короткими путями, хорошего предпринимателя отличает умение рисковать и оптимизировать.
Вывод второй. Цель определяет цену
На второй год работы «Легальный бизнес» уже активно занимался оценкой, в штате появились специалисты-оценщики. Мы поняли, что эта процедура необходима для продажи, она дает базовую цифру, от которой начинается торг.
Как только в Екатеринбурге стали продавать действующие бизнесы, приносящие доход, потребовалось изменить способ определения их стоимости — просто подсчитать затраты стало недостаточным. Прибыльную компанию оценивают по доходному подходу . Это самый верный вариант при продаже бизнеса непрофильному инвестору. Если рядом стоят два магазина и один приносит миллион в месяц, а другой 100 тыс., понятно, что цена у них будет разная. Хотя по основным характеристикам — размеру помещения, оборудованию, местоположению — магазины одинаковы.
Общее правило, выведенное на практике: разумная цена маленького бизнеса, без серьезных активов, без недвижимости, но действующего — год окупаемости. Такой бизнес я называю лоточным — те же киоски, бутики в торговых центрах. Он высокорисковый — может прекратиться в любой момент.
Но, кроме объективной оценки, всегда существует оценка ситуативная — она складывается из деталей. Главная из них — цель определения стоимости. Не бывает оценки ради оценки. Собственники делят бизнес, и надо понять, сколько один другому должен выплатить, — это одна оценка. Пошли в банк за кредитом — совсем другая. Точнее, процедура примерно одинаковая — результат разный.
Когда бизнес оценивают для продажи, важно учитывать, насколько он интересен покупателю. Если инвестору, которого нашел продавец, компанию можно продать за 100 тыс., то инвестору, который пришел сам, — за 150 тыс. и даже больше. Важность бизнеса для покупателя сильно корректирует цену. Скажем, бизнес стоит 10 руб., но, раз «этим парням очень надо», можно предложить им за 15 руб. или хотя бы попытаться. Опыт показывает, что при интересе покупателя процентов 30 можно смело добавлять. А итоговая цена продажи — всегда вопрос торга.
Совсем недавно к нашим хорошим партнерам в Москве — Агентству прямых инвестиций «Бизнес-Развитие» — обратилась аптечная сеть, расположенная в одном из областных центров. Просили продать бизнес. Те согласились, провели оценку, вывели цифру — $9 млн руб. Собственники говорят: нет, за девять не хотим, за 15 бы продали, но не дешевле. Почему? Отвечают: просто так думаем. У каждого предпринимателя есть свое представление о цене собственного бизнеса. Аптеки продали за $25 млн! Дело в том, что бизнес этот был стратегически важен для покупателей. Посредник поступил профессионально (снимаю шляпу!): провел маркетинговое исследование и устроил аукцион между известными федеральными аптечными сетями, которые хотели зайти в город. Они подготовили хорошее предложение, с которым поехали по покупателям. Получается, что $16 млн победитель тендера заплатил за право входа в регион. Кто первый пришел на рынок, тот и получил его основную долю.
Бывает и обратная ситуация — бизнес не нужен никому. Мы пытались продать небольшое предприятие, занимавшееся пасхальными аксессуарами. Они сами делали краску, раскрашивали яйца и т. п. Раз в году этот продукт востребован. Но все остальное время фирма работает на склад. Все процессы в компании были отлажены, но мы не смогли ее продать, какой-то неинтересный был этот бизнес — пока работает, а перспектив не видно. Можно было бы расширить ассортимент, добавить продукцию на другие сезоны. Но собственник не ставил перед нами задачу провести предпродажную подготовку.
Думать о том, как продать компанию, нужно с момента ее создания. А расстаться с бизнесом лучше в период расцвета, когда он стоит дороже всего. Ни в коем случае нельзя считать, что бизнес один и на всю жизнь. Это главная ошибка.
Вывод третий. Покупатель, действительно, прав
Кто покупает бизнес — ключевой вопрос при определении цены. Доходный способ — не панацея. Компания может работать без прибыли, но быть привлекательной. Она не мертвая, просто в тяжелом положении. Более 90% бизнесов расцветают после того, как их покупают, потому что приходит человек с деньгами, со свежими идеями, новыми решениями. Он просто толкает предприятие вперед. Распространенный пример — не хватает оборотных средств. Собственник устал — он целыми днями крутится как белка в колесе, а на выходе имеет 20 тыс. руб. Зачем ему это? А бизнес неплохой, есть хороший актив — идея или место. При продаже такой компании важно выявить этот ценный актив и понять, кому он нужен.
Если инвестор хочет купить салон красоты с солярием для себя (или для жены), его интересует прежде всего доходность и возможности для ее увеличения. Когда компанию покупают для поддержки и расширения уже существующего бизнеса, покупателя интересует все, кроме доходности: оборот, активы, местоположение. Прибыль он обеспечит сам. И цена будет зависеть от того, какой экономический эффект даст покупка новому владельцу.
Есть у нас в продаже одно производство. Хорошее, технологичное, продукт востребованный, помещение в собственности, люди квалифицированные, оборудование поставлено, все налажено. Но доходность низкая — 15 лет окупаемости. Дело в том, что продукция на рынке стоит дешево. Никакой инвестор, чтобы зарабатывать, покупать завод не будет. Но его приобретет потребитель этого продукта, который хочет гарантировать себе постоянное наличие товара в требуемом объеме. Здесь вновь вступает в силу затратный подход — во сколько обойдется создать аналогичное производство. Оно специфическое — требуется лицензия, продукт нужно сертифицировать, людей только полгода учить.
Ключевые критерии оценки бизнеса стратегический инвестор варьирует в зависимости от отрасли. В ритейле это проходимость, площадь, оборот. В общепите — часто только место. «Реста Менеджмент», покупая «Робинзон», брала право аренды помещения, чтобы открыть «Рози Джейн», а не официантов или оборудование. В сфере бытовых услуг главные активы — персонал и клиентская база (клиенты часто идут на мастера). Основная ценность Уралхиммаша — не здания, не земля и не коммуникации, как считают портфельные инвесторы, а интеллектуальная собственность, уникальные технологии.
У меня свой подход — я всегда в бизнесе стараюсь увидеть суть, его основную составляющую, ядро, а не только доход. Цена компании, если предложить ее профильному инвестору, может быть вдвое выше, чем при продаже непрофильному. Многие этого не понимают. К нам обратились покупатели — им нужен небольшой заводик, назвали цену. Пришел на завод — собственники действительно хотят продать. Да только просят в два раза меньше! Переубеждать не стал.
Чтобы не продешевить, важно всегда держать нос по ветру — понимать, кому твоя компания может быть нужна и для чего. Рост активов, оборачиваемости или даже прибыли — не главный критерий развития бизнеса. Огромный завод не всегда можно выгодно продать. Серьезные коррективы в методику оценки вносит, например, конкурентная среда. В один день бизнес может стать непривлекательным вообще. К нам обратились изготовители пластиковых окон. Обороты нормальные, оборудование есть, кадры хорошие, прибыль. Казалось бы, бизнес должен стоить дорого. Стали разбираться, и выяснилось, что покупатель один — крупная строительная компания. Они без остановки работают, в три смены окна делают. Но представляете, какие риски? Завтра покупатель откажется, и все, нет бизнеса. Что и произошло в конце концов. Стоимость по доходному подходу тут же превратилась в ноль. На высококонкурентном рынке (к примеру, производство пластиковых окон) стратегическим считается клиент. Оконщики должны были почувствовать, когда строительная компания захочет обзавестись собственным производством, и предложить продать бизнес.
Вывод четвертый. Не все познается в сравнении
Самый редкий подход оценки в Екатеринбурге — сравнительный . Он хорош для типовых объектов, для недвижимости например. В арсенале «Легального бизнеса» он появился последним. В прошлом году мы продавали банк в областном городе как непрофильный для собственника бизнес. Это был первый банк в нашей практике, как оценить — непонятно. Процедура намного сложнее, чем в случае с небольшой торговой компанией или производством. Владелец знал, за сколько хочет продать организацию, но обосновать цену не мог. В итоге мы собрали информацию о продаже банков со схожими характеристиками — активами, филиальной сетью, клиентской базой. Самое интересное, пришли практически к той же сумме, которую назвал собственник. С небольшим отклонением. И продали.
Но сравнительный подход нельзя применять в лоб. Надо учитывать цели сторон. В России есть два вида покупателей на банк. Первым нужен реальный финансовый инструмент (холдинг или компания рассчитывает с его помощью обслуживать свои финансовые интересы), они ищут работающий банк. Вторым требуется лицензия (для обналичивания, чтобы уводить деньги за рубеж и т. д.), им не нужен штат и филиалы, важно лишь право проводить операции — после пары сделок банк просто бросят, и он умрет. Подходы к определению цены у них разные. На лицензии есть четкий прейскурант. Сейчас обычный набор лицензий и разрешений на банковскую деятельность стоит около 100 млн руб.
В нашем случае собственник сразу сказал, что продает банк, а не лицензию, значит, сопоставлять стоимость нужно было с аналогичными сделками. Банк продали, но стоимость и название раскрыть не могу — действует соглашение о конфиденциальности.
Вывод пятый. Формулы врут
Любой учебник по оценке — нудный: сплошные формулы. Читая их, я всегда скучнею. С точки зрения теории подходы к определению стоимости бизнеса стандартны. Со времен Адама Смита никто ничего принципиально нового не выдумал. Но, формально подставив цифры в формулы, вы получите сумму, которая, скорее всего, будет далека от реальности.
Искусство оценщика не в том, чтобы собрать информацию и перемножить цифры, а в том, чтобы объединить три подхода — затратный, доходный и сравнительный. Сейчас идет суд — собственники делят бизнес. Наши специалисты провели оценку для одного из учредителей, а вторая сторона не согласилась. Они принесли заключение своего оценщика — в пять раз меньше. Мы победим, я даже не сомневаюсь. Их оценка проведена формально — ее делало БТИ, которое просто определило цену здания по остаточной стоимости. И в общем-то оценили правильно — это старая постройка в районном центре области. Только затратный подход здесь неприменим — помещение единственное в городе, где можно хранить замороженные продукты! Другого нет. Это его уникальное положение сразу же определяет цену бизнеса.
Стояло бы здание в поле, стоимость БТИ была бы совершенно верной. Мы же дали наибольший вес оценке по доходному подходу, а не по затратному. И обоснованно — за уникальность надо платить.
С помощью коэффициентов, определяющих вес каждого подхода, можно получить любую цифру: хоть 3 у. е., хоть 300. Четкого алгоритма здесь нет — с опытом появляется интуиция. Я просто вижу, чувствую цену. И никто не отменял правило здравого смысла, с которого мы начинали в 90-е гг.
Затратный подход к оценке бизнеса (метод чистых активов, метод ликвидационной стоимости и др.) — на основе рыночной стоимости всех активов предприятия за вычетом долга.
Доходный подход к оценке бизнеса (метод дисконтирования денежных потоков и метод капитализации прибыли) — на основе текущей стоимости будущих денежных потоков предприятия.
Сравнительный подход к оценке бизнеса (метод сравнения продаж, метод рынка капитала и др.) — на основе данных по завершенным сделкам по покупке-продаже предприятий данной отрасли.
Борис Карнаухов
управляющий партнер компании «Легальный бизнес»
