Очередной пресс завтрак «ДРАЙВЕРЫ РОСТА В НЕПРОСТОЕ ВРЕМЯ: РЕЙТИНГ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНТРУМЕНТОВ ЗАСТРОЙЩИКОВ» , который организовал 27 мая 2015 года журнал «Мегаполис. Все о недвижимости», затронул проблематику использования новых схем взаимодействия между Риелторскими Компаниями и Застройщиками Екатеринбурга для удержания рынка недвижимости на прежнем, докризисном уровне.
Основными причинами поиска предмета взаимодействия, послужило снижение объёмов продаж квартир, рост срока экспозиции в 2015 году.
Различность снижения динамики продаж в сегментах жилой недвижимости, обусловлена текущей экономической ситуацией и программой государственной поддержки ипотечного кредитования покупки нового жилья. Ситуация такова, что взаимосвязанные сегменты рынка оказались в различных кредитных условиях, что привело к некоторому перекосу самого рынка недвижимости, скатывающемуся в стагнацию.
Различность кредитных ипотечных ставок на покупку "первичного" и "вторичного" жилья (в некоторых случаях она составляет до 6%) привела к тому, что рынок "вторички" почти остановился.
Новостройки, продающиеся посредством ипотеки с господдержкой, ещё удерживают рынок в активном состоянии. Но, как известно, значительная часть покупателей новой квартиры, в качестве основного платежа, планируют средства, полученные от продажи старой квартиры. Так называемая схема "трейд ин", значительно помогала улучшить жилищные условия в прошлые годы. Теперь же, вторичное жильё дешевеет и не пользуется спросом. Получается, что "вторичка" замедляет продажи "первички". С другой стороны, государственные ресурсы, выделенные на субсидирование ипотеки на покупку новостроек - не бесконечны. Застройщики прекрасно понимают, что, как только остановится господдержка, остановятся и продажи новостройки. На фоне значительно подешевевшего рынка "вторички", новостройки могут стать не конкурентоспособными. А если учесть, что Застройщики сами "сидят" в кредитах, и в отличии от частников со "вторичкой" не имеют возможности ждать лучших времён, когда придёт покупатель, то картина для них складывается вообще не радужная!
Основные участники рынка недвижимости: Застройщики и Риелторы, стали искать пути выхода из сложившейся ситуации, предлагать новые механизмы взаимодействия.
Осинцев Алексей Юрьевич, директор по развитию федерального агентства недвижимости «Этажи-Екатеринбург» предложил свою модель взаимодействия с Застройщиками: -"Я хотел бы поделиться опытом и идеями, которые у нас есть для решения задачи плановых продаж новостроек.
Начнем с аналитики, которой мы располагаем. На сегодняшний день мы имеем входящий-исходящий поток по 35 городам России, и практически во всех городах ведется работа с застройщиками. Исходя из этого потока мы вывели средние показатели для этапа, который был до кризиса (до ноября 2014). Статистику я взял бы именно за 2014 год до ноября — этот период наиболее точно отражает ситуацию.
- Порядка 30 % всех наших клиентов, которые хотели приобретать вторичку, в результате 2014 года стали обладателями новостроек.
- 39% - это люди, которые придя к нам, уже решили, что им нужна новостройка, но им необходима наша консультация о том, какая именно новостройка им нужна.
- 16% обращений — это люди, которые точно знают, в каком ЖК они хотят купить квартиру, при этом им важно, чтобы мы помогли своими инструментами — подобрать и оформить ипотеку, закрыть ипотеку, которая существует, решить вопрос с трейд-ином.
Если говорить о трейд-ине, то фактически каждый второй клиент, который обращается с продажей вторички, он так или иначе рассматривает приобретение новостройки. И дальше уже зависит от риелтора — насколько они вовлечены в процесс продажи новостроек, насколько хорошо они знают продукт, насколько налаженные механизмы взаимодействия позволяют эффективно решить задачу по продаже одного и покупке другого. Исходя из этих цифр мы доказываем, насколько сотрудничество застройщиков с агентствами недвижимости может быть полезно именно в выведении продаж новостроек на плановый уровень.
Плановый уровень продаж новостроек у нас занимает месяцев 7-8, если застройщик и агентство сразу проговаривают правила игры, те действия, которые необходимы, арсенал средств, если каждый понимает, какая квалификация людей появится в каждой из организации.
Например, ответственность агентства недвижимости заключается в том, что под реализацию плана продаж набирается определенный персонал, определенные ключевые фигуры, которые несут ответственность за выполнение показателей на день, на месяц, на год. И тогда выстраивается эффективная модель взаимодействия. У ряда застройщиков мы идем с опережением показателей, которые на начальный момент казались нам нереальным.
Мы считаем самой эффективной модель, которая может быть внедрена — модель по принципу дистрибьюции — она себя доказала во всех торговых группах. Если товар выложен на все полки и легкий доступ к нему у клиентов имеется во всех точках города, и если в этой точке находится продавец, который аттестовывается, который вовлечен в продажи этого продукта, то поверьте мне тысячи риелторов (а я оцениваю примерно 4-5 тыс риелторов, которые постоянно находятся в продажах) в любых своих контактах так или иначе говорят об этом продукте хорошо, потому что они влюблены в него. Это в сотни раз важнее, чем щит 3х6.
Если мы говорим о модели, которую предлагаем, то мы предполагаем, что как и в любой дистрибьюции есть сильные игроки, которые нацелены на плановые продажи - они как правило становятся долгосрочными партнерами застройщика, прорабатывают планы на год-два-три вперед. Есть и такие игроки, которые будут продавать постольку поскольку — тем не менее помогать выполнять план будут и они.
Узнаваемость проекта всегда будет на поверхности. Мы понимаем, что не все риелторское сообщество будет сильным, системным и регулярным, но тем не менее статистика такая, что первая десятка агентств выполняет до 60% плана продаж. Если внимание, энергия, усилия вот этих десяти компаний будут сосредоточены на взаимодействии с застройщиками, то выравнивается и объем продаж, и ценообразование, и качество продукта, который получает потребитель".
В недвижимости так было всегда, что межу покупателем и строителем (Застройщиком), посередине, всегда стоял профессионал, который, как правило, был на стороне покупателя и подсказывал множество моментов в этой, очень сложной покупке.
Как потребитель считаю, что сегодня Риелтор, это не только "проводник" по миру новостроек, который объективно сравнит плюсы и минусы множества квартир, это не только "спец" по юридическим вопросам, но и сам "живой" человек, который в первую очередь, "примеряет" предложение "на себя", а затем доводит его до Вас.
Застройщик же, заинтересован продать то, что построил, "впарить", мне потребителю, свой объект.
По этой причине, мой совет: "Купить Вы можете, что угодно и у кого угодно, но сначала посоветуйтесь с Риелторм"!
Май 28, 2015, 2:39 п.п.
