Один инвестор в поисках новых объектов решает распрощаться со старыми и оказывается в настоящей западне. Другой желает выгодно продать объект, но в результате жилье уходит с молотка с огромной скидкой. Грамотно выстраивать стратегию продажи зарубежной недвижимости непросто. Нужно понимать, на чем заострять внимание при размещении объявлений о продаваемом объекте и с чем приходится сталкиваться инвесторам в разных странах.
Российских инвесторов, приобретающих зарубежную жилую недвижимость, можно разделить на две группы. В первую входят те, кто купил объект в надежде заработать на его последующей выгодной перепродаже. Россияне из второй группы уверены в рентабельности приобретенного объекта и вовсе не задумываются о том, что когда-нибудь его все-таки придется продавать. Но неликвидный рынок недвижимости не оставляет инвесторам выбора, и в результате 75% россиян вынуждены продавать свою недвижимость с ощутимыми потерями для собственного кошелька. Кроме того, тех, кто решился на последующую продажу, вложив свои средства в иностранные объекты, на незнакомых рынках жилья ожидают разного рода препятствия, борьба с которыми может обойтись инвестору очень дорого.
Препятствие первое: политические катаклизмы
Массовые беспорядки, акции протеста, теракты и ожесточенные столкновения местных жителей со стражами правопорядка, вызванные недовольством правительственными действиями, отражаются на поведении участников рынка недвижимости. Потенциальные покупатели, узнавая все новые подробности из новостей, теряют интерес к «проблемному» региону. В разное время в заложниках подобных внутренних конфликтов оказывались Израиль, Турция, Бразилия, Гонконг, Египет и другие страны. Лучшая стратегия в таком случае – ожидание: конфликт рано или поздно будет урегулирован, статус государства восстановлен, правда, вопрос относительно того, как долго придется ждать, остается открытым.
Алексей Ф. из Санкт-Петербурга в 2007 году купил небольшой дом в египетском Шарм-Эль-Шейхе – некогда одном из самых популярных мест отдыха среди российских туристов. Но мечты петербургского инвестора о сдаче жилья в аренду соотечественникам разбила «Арабская весна». Наравне с Тунисом, Ливией, Сирией, Йеменом и другими арабскими государствами волна демонстраций захлестнула и Египет. Политический хаос напрямую коснулся местного рынка жилья, что снизило ликвидность египетских объектов. Опасаясь за дальнейшую судьбу своего дома, Алексей решил побыстрее избавиться от недвижимости, но покупатели активно требовали снизить цену, указывая на продолжающиеся беспорядки в стране. В итоге инвестору удалось продать жилой объект лишь со скидкой 60%.
Препятствие второе: экономическая слабость
Собственник жилья, выставляющий свой объект на продажу, чаще всего ожидает, что потенциальные покупатели его дома или квартиры тут же выстроятся в очередь и останется лишь выбрать достойного кандидата. На деле недвижимость может простаивать годами, а виной всему – неустойчивая экономика, высокая безработица, крупный государственный долг и другие факторы, влияющие на экономическое состояние той или иной страны. Падение стоимости жилья будет вынуждать продавца снижать цены себе в убыток, а дисбаланс спроса и предложения заставит его сделать существенную скидку, лишь бы продать объект. В список стран, где сегодня без дисконта уже не обойтись, попали Болгария, Испания, Португалия, Италия, Греция и другие государства, представляющие собой неликвидные рынки жилья. Правда, на примере некоторых европейских жителей можно убедиться в том, что даже в этом случае не все потеряно: если классические схемы уже не работают, в ход идут неординарные способы продажи недвижимости.
Например, один из жителей Испании, страны, где вот уже несколько лет предложение на рынке жилья превышает спрос, не только смог реализовать свой объект без потерь, но и выручить от продажи именно ту сумму, на которую и рассчитывал. Как сообщил сайт The Local, Пепе Болумар получил в наследство дом, который задумал продать, но это оказалось не так просто. Мало того, что на фоне падения стоимости жилья в Испании продать недвижимость по хорошей цене оказалось просто невозможно, так и те несколько желающих, которые проявили интерес к объекту, столкнулись с отказом в кредитовании местными банками. В результате дом так и не ушел с молотка. Отчаявшись, Пепе вместе с членами семьи приняли решение о розыгрыше недвижимости в лотерею. Потратив на бюрократические урегулирования чуть больше года, испанцу удалось добиться того, чтобы объект попал в розыгрыш на специальном сайте, и уже в марте обладатель счастливого билета стоимостью всего 10 евро выиграл дом с четырьмя спальнями. Сам Пепе и его семья также остались довольны, получив от альтернативной продажи дома 90 000 евро. Убедившись на собственном опыте, что выходить за рамки привычных вещей оказалось очень полезно, Пепе сегодня консультирует всех желающих продать собственную недвижимость при помощи лотереи.
Препятствие третье: высокие расходы при продаже
Стоимость услуг посредника, достигающая порядка 1,5-3% от продажной цены, или налог на прибыль, полученную в рамках продажи жилья, который в зависимости от страны может варьироваться в пределах от 10 до 15% - во время непосредственной продажи подобные затраты выходят на первый план. Множество продавцов жилой недвижимости в момент реализации объекта желают сократить расходы на комиссию агента по недвижимости, предпочитая самостоятельно заниматься продажей под девизом «никто не знает мой дом лучше меня». Но для того чтобы исход сделки удовлетворил представителей обеих сторон, продавцу, прежде всего, необходимо выяснить, кем является потенциальный покупатель: россиянином, местным жителем или другим иностранцем. Известно, что европейцы нередко предпочитают морю бассейн у дома, а местным жителям чаще всего приходятся по душе районы с развитой инфраструктурой и близостью к крупнейшим транспортным узлам. Размещая информацию об объекте на всевозможных сайтах, стоит задуматься о том, каким будет тот самый идеальный покупатель, а иногда еще и добавить немного фантазии. Благодаря красочному описанию и удачным фотографиям у объекта появится больше шансов быть замеченным на просторах интернета. Не стоит экономить на качественных фотоснимках своего объекта, которые впоследствии помогут повысить интерес к недвижимости и найти отклик в сердцах потенциальных покупателей.
Примеров того, как европейские продавцы самостоятельно продумывают удивительные маркетинговые тактики, оказывается очень много. Одна семья из Италии пообещала будущему покупателю недвижимости годовой абонемент в местную пиццерию. Другая семья россиян, около десяти лет живущих во Франции, смогла не только успешно продать дом, но и сэкономить более 5 тысяч евро на услугах агента по недвижимости. Савелию П. удалось найти покупателя менее чем за месяц. Вместо того, чтобы обратиться в агентство, он попросил помощи у членов своей семьи. Его жена и дочь творчески подошли к делу и самостоятельно создали огромный коллаж, который повесили в детском саду. Воспитателям и родителям так понравился коллаж, что они с удовольствием фотографировали его и размещали в соцсетях. В результате объект удалось продать даже быстрее, чем ожидалось.
Искусство продавать
Отдавая предпочтение инвестициям в жилую недвижимость, надо понимать, что подобные объекты зачастую сопряжены с определенным риском. Прежде чем выставлять собственный дом или квартиру на торги, нужно учитывать несколько нюансов. Во-первых, необходимо внимательно следить за ситуацией в стране. Политические катаклизмы не вечны, а значит, не стоит идти на поводу у покупателей, вынуждающих делать гигантские скидки. Во-вторых, следует подробно ознакомиться с законодательством страны продаваемого объекта и с ее налогообложением, особенно той его частью, которая затрагивает прирост капитала при перепродаже. В-третьих, стоит обращать внимание на ситуацию на рынке жилья и динамику его стоимости. Объект, выставленный на продажу по цене выше среднерыночной, будет продаваться в разы дольше. И, конечно, не стоит забывать о качественных фотографиях продаваемого жилья, которые сразу же выделят его из общего ряда объектов.
Статья написана специально для портала www.irn.ru аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU».
Автор – Игорь Индриксонс, управляющий инвестициями в недвижимость, основатель компании Indriksons.ru. Точка зрения автора не обязательно совпадает с позицией редакции
Июль 13, 2015, 5:40 п.п.
