Нестандартный арендатор
Ноя. 1, 2008, полночь
В отличие от расхожей истины – «родственников не выбирают» – арендаторов выбирать не только можно, но и нужно. При этом собственники площадей предъявляют к ним немало требований: компания должна соответствовать концепции объекта, иметь хорошие финансовые результаты и отличную деловую репутацию, быть готовой к долгосрочному сотрудничеству. В первую очередь девелопера, разумеется, интересует экономика будущих арендных отношений, однако порой вполне привлекательные с этой точки зрения компании получают отказ.
Никакой дискриминации
На вопрос о неудобных арендаторах первая и, наверное, естественная реакция многих участников рынка однозначна: для профессионалов таковых быть не может, есть лишь те, с кем взаимодействовать несколько сложнее, чем с остальными. «Для девелопера основной критерий при формировании пула – экономический, – подчеркивает Виталий Ефимкин, вице-президент ГК «Ташир». – Поэтому мы готовы работать и с «непростой» компанией, если она нам интересна с этой точки зрения. Возникающие в таких случаях временные и финансовые затраты мы обычно компенсируем величиной арендной ставки». Именно такой политики придерживаются в компании «Сити-Галс». Если в связи с особенностями деятельности того или иного арендатора, например, большим потоком клиентов, собственник несет дополнительные расходы по эксплуатации здания, но арендная плата позволяет покрыть издержки, то нет причин отказываться от сотрудничества. Так, в одном из объектов компании расположилось турагентство «Интурист», в другом – пункт продажи авиабилетов. В бизнес-центре «Олимпик Плаза» уже несколько лет успешно существует известное кадровое агентство Kelly Services, а на «Фабрике Станиславского» арендует площади другой рекрутер – «Анкор». Правда, в подобных случаях взвешивать все «за» и «против» приходится значительно дольше, признают девелоперы. По словам Павла Барбашева, директора по маркетингу Horus Capital, прежде чем заключить договор с «Анкором», была проведена большая подготовительная работа. Приняв предварительное решение о сотрудничестве, специалисты компании изучили ежедневную проходимость других офисов агентства и выделили дополнительное место на ресепшн только для его посетителей.
«Мы рассматриваем любых кандидатов, согласных на предложенную нами ставку аренды, а отбор ведется исходя из маркетинговой политики в отношении конкретного объекта, – рассказывает Игорь Жуков, генеральный директор «БЭЛ Девелопмент». – Мы заранее определяемся с тем, сколько квадратных метров можем предложить арендатору и на какой срок». Например, в своем объекте в Самаре компания решила сдавать площади минимум на пять лет блоками не менее 100 кв. м с отделкой за счет арендатора. «Разумеется, в первую очередь мы хотели работать с теми, чей бизнес стабилен, кто сможет не только в течение длительного времени платить установленную ставку, но и готов вложить средства в наше здание, – комментирует г-н Жуков. – Но если бы поняли, что не складывается, что-то поменяли бы, например, уменьшили площадь блоков. В результате заявки первоначально отсеянных кандидатов могли бы быть приняты». Если же интересный арендатор требует особого подхода и готов, например, оплатить организацию отдельного входа или принятие дополнительных мер безопасности, особых проблем в связи с этим в «БЭЛ Девелопменте» не видят. «На рынке сейчас наблюдается дефицит предложения качественных объектов, и арендодатели находятся в более выигрышном положении. Но если девелопер будет выбирать арендаторов по принципу «трудный – легкий», то сможет работать только пока рынок на подъеме. Серьезный же игрок должен уметь взаимодействовать со всеми», – категоричен г-н Жуков.
И все же существуют компании, сотрудничать с которыми собственник скорее всего не станет, даже если они и готовы войти в проект на предложенных условиях. При этом большинство опрошенных экспертов высказались против навешивания каких-либо ярлыков, предпочитая рассматривать каждый случай индивидуально. Сам рынок также не стоит на месте: меняются потребности его участников и стандарты качества, появляются новые форматы. Так что «черные списки» девелоперов, брокеров или управляющих компаний вовсе не являются закрытыми, а определение «неудобный» в отношении арендатора далеко не всегда означает «плохой». Однако, признавая это, представители обоих «лагерей» по предложенной теме высказывались неохотно: вдруг кто обидится?
Профилем не вышел
Основа профессионального девелоперского проекта – продуманная концепция, согласно которой определяются требования к арендаторам. И чем детальнее она проработана, тем строже ведется отсев кандидатов. По сути все те, кто чужд идее и формату торгового или офисного центра, являются для владельца неудобными арендаторами, поскольку представляют реальную угрозу стабильности и доходности его бизнеса. И дело здесь не только в платежеспособности арендатора. Так, владелец столичного ТЦ универсального формата отказался от идеи разместить в нем магазин товаров для детей, поскольку основными посетителями комплекса являются молодые несемейные люди, и отдал площади популярному спортивному бренду. Подобных примеров на рынке множество. В числе наиболее ярких – объявленный компаниями «СТ-Групп» и Swiss Realty Group летом 2006 года конкурс на размещение в многофункциональном комплексе Di fronte de la Casa. Концепция офисной части проекта предполагала работу исключительно с топ-менеджментом крупных, как правило, международных, компаний или представительств, ориентированных на работу с VIP-клиентами. «Для нас важны не только репутация компании или ее способность платить высокие арендные ставки, но и гарантия того, что арендаторы не будут мешать друг другу», – заявил тогда руководитель проекта Алексей Корсик («СТ-Групп»).
Происходят и совсем курьезные случаи. По рассказам, в одном из бизнес-центров в Москве однажды захотел разместиться ночной клуб для людей нетрадиционной ориентации. Впрочем, у девелоперов встречаются гораздо менее очевидные, но весьма стойкие предубеждения против арендаторов того или иного профиля. Так, Виталий Ефимкин категорически против организации в ТЦ компании «Ташир» точек по торговле пиротехнической продукцией. Соображения безопасности, по его мнению, перевешивают любую прибыль от сдачи павильонов в аренду, даже с учетом того, что платят они, как правило, по максимальной ставке. В «Сити-Галс» с опаской относятся к предприятиям бытовых услуг. По словам Ирины Кузличенковой, директора отдела офисных помещений CB Richard Ellis, многие собственники не хотят сотрудничать с государственными и унитарными предприятиями. «Черные списки» формируются, как правило, на основании личного негативного опыта либо исходя из принципиальных соображений. К примеру, несколько лет назад в Horus Capital отказали выходящей на российский рынок крупной иностранной компании, связанной с игорным бизнесом.
По мнению Татьяны Ключинской, директора департамента торговой недвижимости Colliers International, в неспециализированном ТЦ не будут рады оператору, представляющему узкую специализацию или маловостребованный профиль товаров. Девелопер не должен поддаваться соблазну подойти к вопросу потребительски, пристраивая неликвидные площади или сдавая места по повышенной ставке состоятельным арендаторам, которые по определению там не выживут. Чехарда арендаторов, углы, обделенные вниманием посетителей, или пустующие витрины негативно скажутся на доходности объекта и его имидже. Отсутствие компаний того или иного профиля зачастую объясняется экономикой данного направления, считают эксперты. Например, самостоятельный магазин канцтоваров в торговом центре вряд ли будет успешен, так как не вытянет ставку аренды. Товары для художников или музыкантов в большинстве случаев лучше продаются отдельно, плохо приживаясь в ТЦ.
Проблемы с вхождением в проект могут возникнуть и у компаний, неизвестных массовому потребителю. Игорь Чаплинский, директор по развитию компании «Магазин магазинов», считает, что эту категорию арендаторов можно с полным правом назвать неудобными. «Если собственник проводит так называемый внутренний тендер, то больший шанс выиграть его имеют известные российские и международные бренды, нежели игроки, открывающие свой первый магазин после рынка», – полагает он. Как правило, они не генерируют потоки посетителей, сами нуждаются в локомотиве и являются самыми ненадежными в финансовом плане арендаторами. «Чтобы попасть в успешный ТЦ, такие операторы часто полагаются «на авось», соглашаясь на максимальные арендные ставки, но не имея оборотных средств для уплаты депозитов и производства качественного ремонта», – рассказывает Игорь Чаплинский. С этим мнением не согласен Андрей Королев, независимый эксперт по управлению недвижимостью. «Сдавать помещения в аренду новым или малоизвестным компаниям может быть выгодно в перспективе, поскольку сейчас все торговые центры фактически копируют друг друга из-за нехватки операторов», – считает он. Ставить крест на новичках отказывается и Виктор Ефимкин. «У скромного магазина с недорогими товарами есть шанс войти в пул имиджевых арендаторов: все зависит от концепции проекта, – заверяет девелопер. – Такой магазин должен быть адаптирован к формату данного ТЦ, иметь привлекательную витрину, обученный персонал и т. п. При условии правильного зонирования в семейном ТЦ могут быть представлены товары всех ценовых сегментов».
По мнению Марины Малахатько, коммерческого директора DVI Group, потенциально неудобным можно назвать и любого нестандартного арендатора, помещение для которого создавалось индивидуально, на начальном этапе проектирования и строительства объекта (банки, гостиницы, медицинские учреждения, предприятия индустрии развлечений, гипермаркеты, автоцентры и др.): впоследствии их будет трудно сдать другому оператору. В итоге некоторые девелоперы решили пойти от противного и сделать ставку именно на них. В планах самой DVI Group был проект по строительству автотехцентров для компании «Автомир». «Несмотря на то что список потенциальных арендаторов такого объекта резко ограничится, владелец может быть уверен в стабильном спросе на площади в нем даже в условиях растущей конкуренции на рынке», – говорит Анастасия Хоменчук, руководитель департамента офисной недвижимости компании DTZ. Игорь Чаплинский полагает, что создавать специализированные объекты собственников заставляет как раз конкуренция и борьба за арендаторов и покупателей. По данному пути пошли, в частности, владельцы ТЦ Dream House на Рублевке, где представлены товары для дома класса премиум. Все больше офисных проектов становятся профильными. Например, в прошлом году было заявлено о строительстве медиапарка в Останкино, основными обитателями которого станут организации, так или иначе связанные с телеиндустрией. На Б. Академической улице уже несколько лет функционирует БЦ Hi-Tech House, ориентированный на высокотехнологичные компании и IT-отделы крупных фирм.
Разборчивая невеста
Выбирают не только собственники, но и арендаторы. Решающим аргументом против сотрудничества с ритейлером вне зависимости от «калибра» могут стать чрезмерные запросы последних. Как отмечают участники рынка, в этом отношении довольно непросто работать с федеральными сетями, которые зачастую не только предъявляют завышенные требования к качеству и месторасположению своих магазинов внутри ТЦ, но и претендуют на дополнительные скидки по арендной плате. Иногда многие крупные сетевые операторы сами устанавливают для себя ставку аренды и ждут девелоперов, которые на нее согласятся, и рано или поздно таковые находятся. «Чем крупнее сеть, тем больших преференций для себя она обычно добивается. Иногда проще привлечь компанию, занимающую меньшую долю рынка и готовую работать на приемлемых для собственника условиях», – сообщает Андрей Королев. Например, в ТЦ Zig Zag, где выигравшая тендер на размещение сеть «Рамстор» решила пересмотреть обговоренные условия, сочтя их невыгодными, предпочли выбрать другого якорного арендатора. Теперь там обосновался менее капризный «Патэрсон».
По оценке Максима Брусова, директора департамента инвестиций компании «Миэль – Коммерческая недвижимость», 99% кандидатов с чрезмерными требованиями по размещению точек отсеиваются еще на этапе переговоров. Мелкие операторы с хорошими финансовыми возможностями находятся в более выгодном положении, чем крупные, претендующие на позицию «якоря» с положенными по статусу льготами. В то же время знаковый арендатор может рассчитывать на особый подход. Алла Глазкова, руководитель направления по работе с клиентами Департамента коммерческой недвижимости компании Blackwood, и вовсе считает, что «якоря» в принципе являются довольно требовательными арендаторами как в техническом, так и в финансовом плане, однако практически каждый владелец проявляет определенную гибкость в отношениях с ними. Игорь Чаплинский призывает взглянуть на ситуацию под несколько иным углом: «Для размещения любого квалифицированного оператора определенного профиля необходимы соответствующие параметры помещения. Однако если девелопер на ранних стадиях реализации проекта об этом не подумает, то виноватым считают арендатора. То шаг колонн его не устраивает, то зоны загрузки не там расположены… Создание помещений, отвечающих технологическим требованиям арендаторов, – забота девелопера!»
Правда, степень этой заботы может быть разной. Для одних собственников она не выходит за рамки разумного, например, тех же технических условий, а кто-то действительно стремится учесть абсолютно все требования, включая и личные пристрастия арендаторов. Например, как рассказывает Максим Брусов, продуктовые супермаркеты «Патэрсон» предпочитают соседствовать с магазинами бытовой техники «Эльдорадо» и неохотно «садятся» рядом с «М.видео». Как рассказывают эксперты, не так давно один из столичных девелоперов договорился о приходе известного одежного бренда в два своих проекта на безвозмездной основе. Дисконт по ставке аренды для ресторанов «Макдоналдс» может доходить до 50% по сравнению с другими операторами фуд-корта. По информации брокеров, в последнее время «Макдоналдс», как и другой лидер рынка – «Ростикс-KFC», считают наличие отдельного входа с улицы обязательным условием своего присутствия в ТЦ. Заботясь о собственных интересах, компания в данном случае подставляет под удар арендодателя, который рискует не только получить «номинального» «якоря», генерирующего потоки посетителей в основном для себя, но и загубить фуд-корт – на верхний этаж через весь торговый центр к менее известным операторам покупатель просто не пойдет. Естественно, не многие соглашаются на подобное «заламывание рук». Впрочем, не все собственники в подобных ситуациях считают себя жертвой. Например, Анжела Чернова, коммерческий директор УК «Квартал», констатирует, что нестандартные подходы ведения переговоров со стороны арендатора – дело обычное. «Во многих случаях только такими методами и можно попасть в тот или иной ТЦ или добиться необходимых условий. И эти методы должны быть заложены в технологию переговорного процесса», – резюмирует она.
Однако слишком агрессивная позиция в переговорах и неумение руководства компании идти на компромиссы часто становятся причиной, по которой девелопер может отказаться от работы с потенциальным арендатором. «Многое о кандидате мы узнаем в процессе подписания предварительного договора аренды, – рассказывает Марина Малахатько. – Бывает так, что коммерческие условия устраивают, а отделка помещения становится камнем преткновения. Оператор может занять настолько жесткую позицию, что иметь с ним дело больше не захочется». Если арендатор не склонен или не умеет сотрудничать, то нередко арендодатели предпочитают найти другого кандидата, говорит Анастасия Хоменчук. Иначе управляющая компания рискует приобрести источник постоянной головной боли и финансовых потерь, особенно если дело дойдет до разрыва отношений.
Законы общежития
«Неудобный арендатор – это тот, который может причинить неудобства другим арендаторам и вызвать их недовольство, – считает Ирина Кузличенкова. – Если собственник заботится о поддержании имиджа и классности здания, он сочтет для себя возможным отказать подобным кандидатам». Например, в бизнес-центре класса А отклонили заявку крупной международной компании, занимающейся прямыми продажами своей продукции, так как через ее офис ежедневно должны были проходить сотни людей – покупатели, продавцы, курьеры.
Нежелательными арендаторами могут оказаться и организации с нестандартным дресс-кодом или просто с отсутствием такового. Иногда пресловутый запрет на джинсы исходил именно от УК офисного комплекса. Например, одной крупной спортивной компании было отказано в помещении из-за того, что владелец не хотел, чтобы здании находились люди в спортивных костюмах или кроссовках. Не помог даже тот факт, что данная компания являлась текущим арендатором торговых площадей этого же собственника в соседнем ТЦ. В этом и подобных случаях арендодателей можно понять: во многих областях бизнеса определенный внешний вид сотрудников компании – устойчивый стереотип, от несоблюдения которого может пострадать имидж бизнес-центра и его обитателей в целом.
«В настоящее время владельцы зданий класса А по понятным причинам не предусматривают и не одобряют организацию кухонь в офисном пространстве, так как для питания сотрудников бизнес-центров обычно выделяется общее помещение. Поэтому компании, для которых это требование очень важно, испытывают серьезные трудности с поиском помещения, – рассказывает Ирина Кузличенкова. – Однажды специалисты CBRE занимались подбором площадей для одного из наших эксклюзивных клиентов. Компания, занимающаяся продажей товаров народного потребления, искала качественный и представительный офис непременно с кухней, чтобы организовывать там презентации своей продукции. В итоге владелец здания класса А все-таки пошел на уступки: данный оператор являлся крупной международной корпорацией, ставшей к тому же якорным оператором комплекса».
Довольно часто отказ в площадях продиктован техникой безопасности. Например, владельцы высотных зданий вполне обоснованно отказывают компаниям с плотной рассадкой сотрудников, так как это нарушает противопожарные нормы и правила эвакуации, а также кондиционирование и воздухообмен в помещениях.
«Двойка» по поведению
Помешать оператору влиться в пул арендаторов высококлассного объекта или спровоцировать разрыв отношений могут и различные субъективные факторы: недостаточно хорошая репутация компании на рынке, конфликты с другими арендаторами, личная неприязнь собственника и т. п. «Неудобство арендатора в большинстве случаев заключается в непрофессиональном менеджменте и сложностях решения спорных вопросов, – считает Анжела Чернова. – Профессиональный консультант или сетевой девелопер обычно в курсе взаимоотношений между участниками рынка, учитывают они и личный опыт». В итоге предложение в первую очередь поступает тем, с кем сложились партнерские отношения и сотрудничество оказалось удачным. А «проблемными» считаются арендаторы, сделки с которыми срывались не по вине арендодателя, особенно на стадии уже подписанных документов.
Так, известен случай, когда одна федеральная сеть арендовала крупное помещение за год до открытия объекта, а через полгода расторгла предварительный договор, вернув себе весь обеспечительный взнос. После такого расставания владелец решится возобновить деловое общение с арендатором, только если у него совсем не остается другого выбора. «Чаще всего неудобные арендаторы – это те, кто не вовремя перечисляет арендную плату, – информирует Марина Малахатько. – С такими девелоперы в конце концов расстаются и в новые проекты не приглашают. Кроме того, если дело дошло до судебных разбирательств, то на дальнейшем партнерстве скорее всего можно поставить крест».
Как говорит Ирина Кузличенкова, есть еще одна причина отказа в помещениях, ранее очень распространенная среди собственников зданий класса А, – конкуренция потенциального арендатора с «якорем». Такое ограничение может быть специально прописано в договоре аренды с привлекательным арендатором, распространяясь как на этаж, занимаемый арендатором, так и на все здание, в зависимости от арендуемой площади. История о том, как недовольная соседством с PricewaterhouseCoupers компания Ernst&Young съехала из БЦ Riverside Towers на другую сторону Садового кольца, в «Аврора Бизнес Парк», давно уже стала хрестоматийной. Максим Брусов вспоминает и такой не совсем обычный случай: представители одной крупной московской строительной компании отказали в аренде продуктовой сети из-за того, что она аффилирована с другой не менее известной строительной компанией-конкурентом.
По словам Виталия Ефимкина, улаживать конфликты между арендаторами торговых объектов приходится постоянно. Собственники сталкиваются с прямыми просьбами или даже требованиями убрать из ТЦ конкурентов, с которыми не поделили покупателей. «Иногда возникают такие ситуации: группа операторов торговой галереи настаивает на смене «якоря», если тот, по их мнению, плохо генерирует потоки посетителей», – добавляет Татьяна Ключинская. «Мы в конкурентную борьбу не вмешиваемся. Я считаю, что ситуация, когда арендодатель становится орудием конкурентных войн, – ненормальна», – заключает Виталий Ефимкин.
На вопрос о неудобных арендаторах первая и, наверное, естественная реакция многих участников рынка однозначна: для профессионалов таковых быть не может, есть лишь те, с кем взаимодействовать несколько сложнее, чем с остальными. «Для девелопера основной критерий при формировании пула – экономический, – подчеркивает Виталий Ефимкин, вице-президент ГК «Ташир». – Поэтому мы готовы работать и с «непростой» компанией, если она нам интересна с этой точки зрения. Возникающие в таких случаях временные и финансовые затраты мы обычно компенсируем величиной арендной ставки». Именно такой политики придерживаются в компании «Сити-Галс». Если в связи с особенностями деятельности того или иного арендатора, например, большим потоком клиентов, собственник несет дополнительные расходы по эксплуатации здания, но арендная плата позволяет покрыть издержки, то нет причин отказываться от сотрудничества. Так, в одном из объектов компании расположилось турагентство «Интурист», в другом – пункт продажи авиабилетов. В бизнес-центре «Олимпик Плаза» уже несколько лет успешно существует известное кадровое агентство Kelly Services, а на «Фабрике Станиславского» арендует площади другой рекрутер – «Анкор». Правда, в подобных случаях взвешивать все «за» и «против» приходится значительно дольше, признают девелоперы. По словам Павла Барбашева, директора по маркетингу Horus Capital, прежде чем заключить договор с «Анкором», была проведена большая подготовительная работа. Приняв предварительное решение о сотрудничестве, специалисты компании изучили ежедневную проходимость других офисов агентства и выделили дополнительное место на ресепшн только для его посетителей.
«Мы рассматриваем любых кандидатов, согласных на предложенную нами ставку аренды, а отбор ведется исходя из маркетинговой политики в отношении конкретного объекта, – рассказывает Игорь Жуков, генеральный директор «БЭЛ Девелопмент». – Мы заранее определяемся с тем, сколько квадратных метров можем предложить арендатору и на какой срок». Например, в своем объекте в Самаре компания решила сдавать площади минимум на пять лет блоками не менее 100 кв. м с отделкой за счет арендатора. «Разумеется, в первую очередь мы хотели работать с теми, чей бизнес стабилен, кто сможет не только в течение длительного времени платить установленную ставку, но и готов вложить средства в наше здание, – комментирует г-н Жуков. – Но если бы поняли, что не складывается, что-то поменяли бы, например, уменьшили площадь блоков. В результате заявки первоначально отсеянных кандидатов могли бы быть приняты». Если же интересный арендатор требует особого подхода и готов, например, оплатить организацию отдельного входа или принятие дополнительных мер безопасности, особых проблем в связи с этим в «БЭЛ Девелопменте» не видят. «На рынке сейчас наблюдается дефицит предложения качественных объектов, и арендодатели находятся в более выигрышном положении. Но если девелопер будет выбирать арендаторов по принципу «трудный – легкий», то сможет работать только пока рынок на подъеме. Серьезный же игрок должен уметь взаимодействовать со всеми», – категоричен г-н Жуков.
И все же существуют компании, сотрудничать с которыми собственник скорее всего не станет, даже если они и готовы войти в проект на предложенных условиях. При этом большинство опрошенных экспертов высказались против навешивания каких-либо ярлыков, предпочитая рассматривать каждый случай индивидуально. Сам рынок также не стоит на месте: меняются потребности его участников и стандарты качества, появляются новые форматы. Так что «черные списки» девелоперов, брокеров или управляющих компаний вовсе не являются закрытыми, а определение «неудобный» в отношении арендатора далеко не всегда означает «плохой». Однако, признавая это, представители обоих «лагерей» по предложенной теме высказывались неохотно: вдруг кто обидится?
Профилем не вышел
Основа профессионального девелоперского проекта – продуманная концепция, согласно которой определяются требования к арендаторам. И чем детальнее она проработана, тем строже ведется отсев кандидатов. По сути все те, кто чужд идее и формату торгового или офисного центра, являются для владельца неудобными арендаторами, поскольку представляют реальную угрозу стабильности и доходности его бизнеса. И дело здесь не только в платежеспособности арендатора. Так, владелец столичного ТЦ универсального формата отказался от идеи разместить в нем магазин товаров для детей, поскольку основными посетителями комплекса являются молодые несемейные люди, и отдал площади популярному спортивному бренду. Подобных примеров на рынке множество. В числе наиболее ярких – объявленный компаниями «СТ-Групп» и Swiss Realty Group летом 2006 года конкурс на размещение в многофункциональном комплексе Di fronte de la Casa. Концепция офисной части проекта предполагала работу исключительно с топ-менеджментом крупных, как правило, международных, компаний или представительств, ориентированных на работу с VIP-клиентами. «Для нас важны не только репутация компании или ее способность платить высокие арендные ставки, но и гарантия того, что арендаторы не будут мешать друг другу», – заявил тогда руководитель проекта Алексей Корсик («СТ-Групп»).
Происходят и совсем курьезные случаи. По рассказам, в одном из бизнес-центров в Москве однажды захотел разместиться ночной клуб для людей нетрадиционной ориентации. Впрочем, у девелоперов встречаются гораздо менее очевидные, но весьма стойкие предубеждения против арендаторов того или иного профиля. Так, Виталий Ефимкин категорически против организации в ТЦ компании «Ташир» точек по торговле пиротехнической продукцией. Соображения безопасности, по его мнению, перевешивают любую прибыль от сдачи павильонов в аренду, даже с учетом того, что платят они, как правило, по максимальной ставке. В «Сити-Галс» с опаской относятся к предприятиям бытовых услуг. По словам Ирины Кузличенковой, директора отдела офисных помещений CB Richard Ellis, многие собственники не хотят сотрудничать с государственными и унитарными предприятиями. «Черные списки» формируются, как правило, на основании личного негативного опыта либо исходя из принципиальных соображений. К примеру, несколько лет назад в Horus Capital отказали выходящей на российский рынок крупной иностранной компании, связанной с игорным бизнесом.
По мнению Татьяны Ключинской, директора департамента торговой недвижимости Colliers International, в неспециализированном ТЦ не будут рады оператору, представляющему узкую специализацию или маловостребованный профиль товаров. Девелопер не должен поддаваться соблазну подойти к вопросу потребительски, пристраивая неликвидные площади или сдавая места по повышенной ставке состоятельным арендаторам, которые по определению там не выживут. Чехарда арендаторов, углы, обделенные вниманием посетителей, или пустующие витрины негативно скажутся на доходности объекта и его имидже. Отсутствие компаний того или иного профиля зачастую объясняется экономикой данного направления, считают эксперты. Например, самостоятельный магазин канцтоваров в торговом центре вряд ли будет успешен, так как не вытянет ставку аренды. Товары для художников или музыкантов в большинстве случаев лучше продаются отдельно, плохо приживаясь в ТЦ.
Проблемы с вхождением в проект могут возникнуть и у компаний, неизвестных массовому потребителю. Игорь Чаплинский, директор по развитию компании «Магазин магазинов», считает, что эту категорию арендаторов можно с полным правом назвать неудобными. «Если собственник проводит так называемый внутренний тендер, то больший шанс выиграть его имеют известные российские и международные бренды, нежели игроки, открывающие свой первый магазин после рынка», – полагает он. Как правило, они не генерируют потоки посетителей, сами нуждаются в локомотиве и являются самыми ненадежными в финансовом плане арендаторами. «Чтобы попасть в успешный ТЦ, такие операторы часто полагаются «на авось», соглашаясь на максимальные арендные ставки, но не имея оборотных средств для уплаты депозитов и производства качественного ремонта», – рассказывает Игорь Чаплинский. С этим мнением не согласен Андрей Королев, независимый эксперт по управлению недвижимостью. «Сдавать помещения в аренду новым или малоизвестным компаниям может быть выгодно в перспективе, поскольку сейчас все торговые центры фактически копируют друг друга из-за нехватки операторов», – считает он. Ставить крест на новичках отказывается и Виктор Ефимкин. «У скромного магазина с недорогими товарами есть шанс войти в пул имиджевых арендаторов: все зависит от концепции проекта, – заверяет девелопер. – Такой магазин должен быть адаптирован к формату данного ТЦ, иметь привлекательную витрину, обученный персонал и т. п. При условии правильного зонирования в семейном ТЦ могут быть представлены товары всех ценовых сегментов».
По мнению Марины Малахатько, коммерческого директора DVI Group, потенциально неудобным можно назвать и любого нестандартного арендатора, помещение для которого создавалось индивидуально, на начальном этапе проектирования и строительства объекта (банки, гостиницы, медицинские учреждения, предприятия индустрии развлечений, гипермаркеты, автоцентры и др.): впоследствии их будет трудно сдать другому оператору. В итоге некоторые девелоперы решили пойти от противного и сделать ставку именно на них. В планах самой DVI Group был проект по строительству автотехцентров для компании «Автомир». «Несмотря на то что список потенциальных арендаторов такого объекта резко ограничится, владелец может быть уверен в стабильном спросе на площади в нем даже в условиях растущей конкуренции на рынке», – говорит Анастасия Хоменчук, руководитель департамента офисной недвижимости компании DTZ. Игорь Чаплинский полагает, что создавать специализированные объекты собственников заставляет как раз конкуренция и борьба за арендаторов и покупателей. По данному пути пошли, в частности, владельцы ТЦ Dream House на Рублевке, где представлены товары для дома класса премиум. Все больше офисных проектов становятся профильными. Например, в прошлом году было заявлено о строительстве медиапарка в Останкино, основными обитателями которого станут организации, так или иначе связанные с телеиндустрией. На Б. Академической улице уже несколько лет функционирует БЦ Hi-Tech House, ориентированный на высокотехнологичные компании и IT-отделы крупных фирм.
Разборчивая невеста
Выбирают не только собственники, но и арендаторы. Решающим аргументом против сотрудничества с ритейлером вне зависимости от «калибра» могут стать чрезмерные запросы последних. Как отмечают участники рынка, в этом отношении довольно непросто работать с федеральными сетями, которые зачастую не только предъявляют завышенные требования к качеству и месторасположению своих магазинов внутри ТЦ, но и претендуют на дополнительные скидки по арендной плате. Иногда многие крупные сетевые операторы сами устанавливают для себя ставку аренды и ждут девелоперов, которые на нее согласятся, и рано или поздно таковые находятся. «Чем крупнее сеть, тем больших преференций для себя она обычно добивается. Иногда проще привлечь компанию, занимающую меньшую долю рынка и готовую работать на приемлемых для собственника условиях», – сообщает Андрей Королев. Например, в ТЦ Zig Zag, где выигравшая тендер на размещение сеть «Рамстор» решила пересмотреть обговоренные условия, сочтя их невыгодными, предпочли выбрать другого якорного арендатора. Теперь там обосновался менее капризный «Патэрсон».
По оценке Максима Брусова, директора департамента инвестиций компании «Миэль – Коммерческая недвижимость», 99% кандидатов с чрезмерными требованиями по размещению точек отсеиваются еще на этапе переговоров. Мелкие операторы с хорошими финансовыми возможностями находятся в более выгодном положении, чем крупные, претендующие на позицию «якоря» с положенными по статусу льготами. В то же время знаковый арендатор может рассчитывать на особый подход. Алла Глазкова, руководитель направления по работе с клиентами Департамента коммерческой недвижимости компании Blackwood, и вовсе считает, что «якоря» в принципе являются довольно требовательными арендаторами как в техническом, так и в финансовом плане, однако практически каждый владелец проявляет определенную гибкость в отношениях с ними. Игорь Чаплинский призывает взглянуть на ситуацию под несколько иным углом: «Для размещения любого квалифицированного оператора определенного профиля необходимы соответствующие параметры помещения. Однако если девелопер на ранних стадиях реализации проекта об этом не подумает, то виноватым считают арендатора. То шаг колонн его не устраивает, то зоны загрузки не там расположены… Создание помещений, отвечающих технологическим требованиям арендаторов, – забота девелопера!»
Правда, степень этой заботы может быть разной. Для одних собственников она не выходит за рамки разумного, например, тех же технических условий, а кто-то действительно стремится учесть абсолютно все требования, включая и личные пристрастия арендаторов. Например, как рассказывает Максим Брусов, продуктовые супермаркеты «Патэрсон» предпочитают соседствовать с магазинами бытовой техники «Эльдорадо» и неохотно «садятся» рядом с «М.видео». Как рассказывают эксперты, не так давно один из столичных девелоперов договорился о приходе известного одежного бренда в два своих проекта на безвозмездной основе. Дисконт по ставке аренды для ресторанов «Макдоналдс» может доходить до 50% по сравнению с другими операторами фуд-корта. По информации брокеров, в последнее время «Макдоналдс», как и другой лидер рынка – «Ростикс-KFC», считают наличие отдельного входа с улицы обязательным условием своего присутствия в ТЦ. Заботясь о собственных интересах, компания в данном случае подставляет под удар арендодателя, который рискует не только получить «номинального» «якоря», генерирующего потоки посетителей в основном для себя, но и загубить фуд-корт – на верхний этаж через весь торговый центр к менее известным операторам покупатель просто не пойдет. Естественно, не многие соглашаются на подобное «заламывание рук». Впрочем, не все собственники в подобных ситуациях считают себя жертвой. Например, Анжела Чернова, коммерческий директор УК «Квартал», констатирует, что нестандартные подходы ведения переговоров со стороны арендатора – дело обычное. «Во многих случаях только такими методами и можно попасть в тот или иной ТЦ или добиться необходимых условий. И эти методы должны быть заложены в технологию переговорного процесса», – резюмирует она.
Однако слишком агрессивная позиция в переговорах и неумение руководства компании идти на компромиссы часто становятся причиной, по которой девелопер может отказаться от работы с потенциальным арендатором. «Многое о кандидате мы узнаем в процессе подписания предварительного договора аренды, – рассказывает Марина Малахатько. – Бывает так, что коммерческие условия устраивают, а отделка помещения становится камнем преткновения. Оператор может занять настолько жесткую позицию, что иметь с ним дело больше не захочется». Если арендатор не склонен или не умеет сотрудничать, то нередко арендодатели предпочитают найти другого кандидата, говорит Анастасия Хоменчук. Иначе управляющая компания рискует приобрести источник постоянной головной боли и финансовых потерь, особенно если дело дойдет до разрыва отношений.
Законы общежития
«Неудобный арендатор – это тот, который может причинить неудобства другим арендаторам и вызвать их недовольство, – считает Ирина Кузличенкова. – Если собственник заботится о поддержании имиджа и классности здания, он сочтет для себя возможным отказать подобным кандидатам». Например, в бизнес-центре класса А отклонили заявку крупной международной компании, занимающейся прямыми продажами своей продукции, так как через ее офис ежедневно должны были проходить сотни людей – покупатели, продавцы, курьеры.
Нежелательными арендаторами могут оказаться и организации с нестандартным дресс-кодом или просто с отсутствием такового. Иногда пресловутый запрет на джинсы исходил именно от УК офисного комплекса. Например, одной крупной спортивной компании было отказано в помещении из-за того, что владелец не хотел, чтобы здании находились люди в спортивных костюмах или кроссовках. Не помог даже тот факт, что данная компания являлась текущим арендатором торговых площадей этого же собственника в соседнем ТЦ. В этом и подобных случаях арендодателей можно понять: во многих областях бизнеса определенный внешний вид сотрудников компании – устойчивый стереотип, от несоблюдения которого может пострадать имидж бизнес-центра и его обитателей в целом.
«В настоящее время владельцы зданий класса А по понятным причинам не предусматривают и не одобряют организацию кухонь в офисном пространстве, так как для питания сотрудников бизнес-центров обычно выделяется общее помещение. Поэтому компании, для которых это требование очень важно, испытывают серьезные трудности с поиском помещения, – рассказывает Ирина Кузличенкова. – Однажды специалисты CBRE занимались подбором площадей для одного из наших эксклюзивных клиентов. Компания, занимающаяся продажей товаров народного потребления, искала качественный и представительный офис непременно с кухней, чтобы организовывать там презентации своей продукции. В итоге владелец здания класса А все-таки пошел на уступки: данный оператор являлся крупной международной корпорацией, ставшей к тому же якорным оператором комплекса».
Довольно часто отказ в площадях продиктован техникой безопасности. Например, владельцы высотных зданий вполне обоснованно отказывают компаниям с плотной рассадкой сотрудников, так как это нарушает противопожарные нормы и правила эвакуации, а также кондиционирование и воздухообмен в помещениях.
«Двойка» по поведению
Помешать оператору влиться в пул арендаторов высококлассного объекта или спровоцировать разрыв отношений могут и различные субъективные факторы: недостаточно хорошая репутация компании на рынке, конфликты с другими арендаторами, личная неприязнь собственника и т. п. «Неудобство арендатора в большинстве случаев заключается в непрофессиональном менеджменте и сложностях решения спорных вопросов, – считает Анжела Чернова. – Профессиональный консультант или сетевой девелопер обычно в курсе взаимоотношений между участниками рынка, учитывают они и личный опыт». В итоге предложение в первую очередь поступает тем, с кем сложились партнерские отношения и сотрудничество оказалось удачным. А «проблемными» считаются арендаторы, сделки с которыми срывались не по вине арендодателя, особенно на стадии уже подписанных документов.
Так, известен случай, когда одна федеральная сеть арендовала крупное помещение за год до открытия объекта, а через полгода расторгла предварительный договор, вернув себе весь обеспечительный взнос. После такого расставания владелец решится возобновить деловое общение с арендатором, только если у него совсем не остается другого выбора. «Чаще всего неудобные арендаторы – это те, кто не вовремя перечисляет арендную плату, – информирует Марина Малахатько. – С такими девелоперы в конце концов расстаются и в новые проекты не приглашают. Кроме того, если дело дошло до судебных разбирательств, то на дальнейшем партнерстве скорее всего можно поставить крест».
Как говорит Ирина Кузличенкова, есть еще одна причина отказа в помещениях, ранее очень распространенная среди собственников зданий класса А, – конкуренция потенциального арендатора с «якорем». Такое ограничение может быть специально прописано в договоре аренды с привлекательным арендатором, распространяясь как на этаж, занимаемый арендатором, так и на все здание, в зависимости от арендуемой площади. История о том, как недовольная соседством с PricewaterhouseCoupers компания Ernst&Young съехала из БЦ Riverside Towers на другую сторону Садового кольца, в «Аврора Бизнес Парк», давно уже стала хрестоматийной. Максим Брусов вспоминает и такой не совсем обычный случай: представители одной крупной московской строительной компании отказали в аренде продуктовой сети из-за того, что она аффилирована с другой не менее известной строительной компанией-конкурентом.
По словам Виталия Ефимкина, улаживать конфликты между арендаторами торговых объектов приходится постоянно. Собственники сталкиваются с прямыми просьбами или даже требованиями убрать из ТЦ конкурентов, с которыми не поделили покупателей. «Иногда возникают такие ситуации: группа операторов торговой галереи настаивает на смене «якоря», если тот, по их мнению, плохо генерирует потоки посетителей», – добавляет Татьяна Ключинская. «Мы в конкурентную борьбу не вмешиваемся. Я считаю, что ситуация, когда арендодатель становится орудием конкурентных войн, – ненормальна», – заключает Виталий Ефимкин.
Елена Шейко
