Ожидая «реально интересных предложений»

Ждать или торговаться – так можно в двух словах описать типичную на сегодня тактику покупателей квартир в Москве и Подмосковье. Редакция www.irn.ru выяснила, почему люди не спешат со сделками, чего они ждут и когда могут вернуться на рынок.
Покупать готовы, но дешевле
Портал IRN.RU решил выяснить, какие настроения господствуют среди читателей. Для этого им задали вопрос, что, по их мнению, будет с ценами на недвижимость осенью 2015 года. Большая часть участников онлайн-голосования ожидают снижения цен: 30,6% ответили, что цены снизятся в пределах 5%, а 34,6% ожидают более существенного падения – и это только за осень. Роста цен ждут лишь 10,4%, а 17% ответивших считают, что цены останутся на текущем уровне. Затруднилось с ответом 7,4%.
 
Интересно, что, несмотря на такие настроения, многие всерьез настроены на покупку квартиры в ближайшее время. Так, 27,3% участников другого онлайн-голосования сообщили, что планируют покупать жилье этой осенью, а 6,3% сообщили, что уже успели совершить покупку. Такие «замеры» потребительских настроений портал планирует проводить регулярно, чтобы можно было отслеживать их динамику.
 
В ожидании дна
Девелоперы и риелторы подтверждают, что покупатели ждут дальнейшего снижения цен, в связи с чем нередко откладывают покупку. Директор департамента новостроек «Инком-Недвижимость» Юлиан Гутман говорит, что большинство покупатели ждут падения цен. По словам партнера компании «Химки Групп» Дмитрия Котровского, выжидающие настроения наблюдаются на рынке с весны: «Одни ждали «эффекта домино» - обвала цен в целом по рынку, другие ждали скидок и спецпредложений от отдельных девелоперов и продавцов, третьи ждали выхода новых проектов с более низкой ценой из-за начальной строительной стадии».
По словам заместителя директора департамента новостроек Est-a-Tet Алексея Оленева, такие клиенты считают, что рынок еще не достиг своего «дна». Ведущий специалист департамента консалтинга и аналитики компании «Азбука Жилья» Екатерина Артемова подтверждает, что большинство потенциальных покупателей пребывают в уверенности, что цены на жилье могут снизиться еще примерно на 5-10 %.
Многие покупатели квартир в новостройках откладывают сделку по другой причине. «Такое ожидание больше зависит от внешних обстоятельств, чем от них самих. Большинство их них не могут продать собственную квартиру на вторичном рынке, чтобы приобрести жилье на «первичке», - отмечает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп».
К тому же сказывается неуверенность в завтрашнем дне. «Кризисные события увеличили число клиентов, которые решили занять выжидательную позицию, в том числе с расчетом на более доступные ставки по ипотеке. Среди них также немало потенциальных заемщиков, которые не готовы брать долговые обязательства в условиях неустойчивости финансового положения», - говорит руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.
По данным компании Blackwood, на рынке элитного жилья покупатели тоже не спешат с покупками. Во втором квартале 2015 г. потребительский спрос стабилизировался после совсем слабого начала года, затем пришло летнее затишье. Однако и с приходом сентября ситуация не претерпела кардинальных изменений.
Игра на понижение
Покупатели, которые не хотят откладывать покупку, пытаются добиться снижения цены уже сейчас. По данным «Азбуки жилья», к осени 2015 года на вторичном рынке средний размер торга вырос до 400 000 – 500 000 рублей по сравнению с 100 000 – 200 000 рублей в 2014 году. Однако в случае с дорогими квартирами дисконт может оказаться еще больше. «В качестве примера значительного снижения стоимости посредством торга можно привести сделку, реализованную нами в начале июня 2015 года. Клиенты приобретали жилье в центре столицы, и размер скидки составил порядка 6 млн рублей», - говорит Екатерина Артемова.
Даже на первичном рынке торгуется каждый второй покупатель, особенно на проблемных объектах с низкими темпами строительства или задержкой сроков, отмечает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «Бест-Новострой». Такие покупатели запрашивают довольно существенную индивидуальную скидку – порядка 10%.
Задумчивые покупатели
Еще одна тенденция в потребительском поведении – увеличение сроков принятия решения. По данным Est-a-Tet, раньше с момента первого обращения до заключения сделки в среднем проходило 2-3 недели, сейчас – не меньше 1,5 месяцев. В свою очередь, Ирина Доброхотова говорит, что нередко на подбор объекта уходит 2-3 месяца: «Это отчасти связано с высокой конкуренцией объектов – клиент (особенно инвестор) ждет особо выгодного предложения, понимая, что предпосылок для роста цен на новостройки в ближайшее время нет. Он ездит, выбирает, и предложение на рынке сейчас явно превышает спрос».
В целом сегодняшний покупатель отличается более вдумчивым подходом к выбору объекта покупки. «Клиент как никогда аналитично подходит к предложению на рынке и маркетинговым акциям от застройщиков, сегодня каждый – немного эксперт и аналитик, каждый проводит свой собственный конкурентный анализ», - говорит Дмитрий Котровский.
Некоторые покупатели стараются самостоятельно анализировать не только предложение на рынке, но и юридические нюансы. Порой доходит до курьезов. «Например, одна клиентка настаивала на включении в договор купли-продажи пунктов из законодательства Казахстана, скачав текст из интернета и полагая, что это относится к законодательству РФ», - рассказывает юрист агентства недвижимости «Биг Риэлти» Юлия Тимонова.
Доступно больше
Также среди любопытных тенденций – смена запроса в ходе поиска подходящей квартиры, поскольку зачастую покупателям оказываются доступны лучшие варианты, чем они изначально рассчитывали. «Например, покупатель, планировавший приобретение двухкомнатной квартиры в монолитном новом доме на Ленинском проспекте стоимостью 21 млн руб., в современных условиях рынка может купить двухкомнатную квартиру сходной площади в Тверском районе столицы», - рассказывает эксперт.
Встречаются примеры необычного поведения и среди продавцов – некоторые из них дают скидки, даже когда их об этом не просят. «Два месяца назад у меня была интересная ситуация, когда ко мне обратились клиенты по покупке. Они хотели купить двухкомнатную квартиру в Москве за 7,5 млн рублей, - вспоминает начальник отдела реализации жилой недвижимости АН «Биг Риэлти» Татьяна Кривобок. – Мы подобрали им несколько вариантов, но успели посмотреть только одну квартиру, поскольку еще на просмотре клиенты сказали, что готовы ее брать, а собственница по непонятной причине после их согласия скинула цену до 7 млн. При этом они вообще не торговались. Для меня, риелтора с большим опытом работы, ситуация была более чем странная».
Инвесторы шалят
Если обычные покупатели квартир заняли спокойную выжидательную позицию, то среди инвесторов, которых в принципе осталось на рынке мало, порой наблюдается странное поведение с элементами паники. «Например, был случай, когда человек подбирал квартиру на первичном рынке, однако в итоге сделал выбор в пользу «вторички», экспонируемой с хорошей скидкой, - отмечает Мария Литинецкая. – Да, клиент осознавал, что не получит такую же доходность, как при покупке новостройки. Тем не менее он решил, что «так надежнее». Причем подобные решения встречаются преимущественно среди инвесторов без опыта».
Эксперт также поделилась другим примером странного поведения инвестора: «Клиент приходил в офис за покупкой квартиры, а в итоге решал приобрести коммерческие помещения. Причем покупатель не понимал, что это отдельный специфический вид бизнеса, который требует отличного знания рынка и подразумевает множество сложностей».
Однако большинство инвесторов, как и обычные покупатели, ждут снижения цен. Вот фрагмент реального высказывания одного из клиентов компании «Бест-Новострой»: «Я думаю, процентов 20-30 в рублях рынок должен уступить, если учетную ставку ЦБ вновь поднимет, как это было в декабре. Подумайте сами, за сколько вы сдадите сейчас квартиру в аренду – 25-30 тысяч? Если она стоит 5 700 000 + ремонт и мебель 1 000 000 = 18 лет. Это по минимуму. Купить для продажи – тоже вопрос: рынок стоит, да и пять лет ждать, чтоб налог не платить. Не буду Вас мучить, если застройщик выдаст реально интересное предложение, дайте знать».
И еще одно показательное письмо от клиента компании: «Мне все интересно, и коммерческая недвижимость тоже. Давайте начнем зондировать рынок и на хорошем провале я что-нибудь подберу. Окупаемость инвестиции от аренды должна быть не более десяти лет. Буду выбирать теперь аккуратно».
Привыкли к девальвации
За последние месяцы существенно снизилась значимость фактора девальвации рубля, который еще в декабре 2014 г. привел к ажиотажному спросу на недвижимость. «Пропал «эффект новизны», после «евро за 100» менее сильные валютные колебания уже не так «побуждают» что-то срочно делать со своими рублевыми вкладами. Ряд покупателей откровенно говорили, что ждут роста валюты, поскольку имеют валютные сбережения и хотят «довести их до максимума», что сделать выгодную покупку», - отмечает Алексей Оленев.
Более того, многие осознали, что панические решения редко бывают рациональными. Те, кто приобрел жилье в момент ажиотажа, по сути совершили покупку на локальном максимуме, поэтому остались в проигрыше. По данным аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», в декабре 2014 года квадратный метр в Москве стоил в среднем 189 500 рублей, а в сентябре 2015 года – 180 000 рублей. И это заявленные цены, реальные покупки в основном совершаются с дополнительным дисконтом. При этом в долларах цены просели еще сильнее – с $3900 до $2800 (см. «Обзор рынка недвижимости по итогам сентября 2015 года»).
Сейчас доллар немного просел, что в отдельных случаях привело к отказу от покупок. «Один из свежих примеров – на одном из объектов 3/4 покупателей из-за падения доллара в определенный период отказались оплачивать уже зарегистрированные договоры долевого участия в ожидании роста доллара до 75 рублей за доллар», - рассказывает Ирина Доброхотова.
Собственно, именно об этом IRN.RU предупреждал в заметке «Укрепление рубля может ненадолго оживить рынок недвижимости, но затем будет способствовать сползанию рублевых цен вниз». Обладатели валютных сбережений являются сейчас, фактически, единственными платежеспособными покупателями на рынке, однако рост курса отечественной валюты сокращает их финансовые возможности, заставляя откладывать сделки.
Подождем до весны
Алексей Оленев считает, что временное увеличение спроса возможно, если будет новость об окончании субсидирования ипотечных ставок – люди поспешат получить последние льготные кредиты.
Интересно, что введение господдержки ипотеки весной вызвало не только реализацию отложенного спроса предыдущих безипотечных месяцев, но и вывело на рынок часть будущего осеннего спроса. Например, научные сотрудники Алексей и Карина (имена изменены) к весне 2015 года накопили 3 млн рублей на квартиру. Они планировали копить еще до осени, чтобы увеличить первоначальный взнос. Но, как только ввели субсидирование ипотечной ставки, они решили больше не откладывать покупку и быстрее взять ипотеку. Кстати, о том, как молодым ученым удалось накопить на квартиру с невысоким по московским меркам доходом 90 000 рублей на двоих, читайте в статье «Какую квартиру может купить москвич со средней зарплатой?».
Многие из «выжидающих» покупателей называют примерный срок, когда они хотят вернуться на рынок. «Почему-то большая часть покупателей переносят сделки на весну, объясняя это тем, что к тому времени ситуация с долларом и ценами станет понятнее. Однако и год назад покупки переносили по этой же причине, думая, что уж весной точно станет все предельно ясно», - говорит Мария Литинецкая.
Таким образом, сейчас многие потенциальные покупатели решили повременить со сделкой, что формирует отложенный спрос. Это означает, что люди в принципе хотят купить квартиру, просто позже – это хорошая новость для девелоперов и продавцов жилья. Другое дело, что покупать жилье люди планируют по более низким ценам и к этому нужно быть готовым, отмечают специалисты аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU».
 
Юлия Рышкина, IRN.RU – Недвижимость в Москве и Подмосковье